Tiếp thị bất động sản: Chưa có sự khác biệt

Bên cạnh nhiều chủ đầu tư hoạt động thiếu chuyên nghiệp và thiếu bài bản, trong giai đoạn thị trường có nhiều khó khăn, không ít doanh nghiệp bất động sản (BĐS) đã có những cách thức tiếp thị mới, nhắm đến đối tượng khách hàng thực sự.

Thiếu chuyên nghiệp

Những ghi nhận và phân tích hoạt động tiếp thị BĐS diễn ra trên thị trường trong thời gian qua tại VietRees cho thấy, các hoạt động tiếp thị chưa được các chủ đầu tư BĐS trong nước, kể cả các chủ đầu tư lớn, chú trọng đầu tư đúng mức, đặc biệt là khi thị trường sôi động như thời điểm năm 2006 - 2007. Các chủ đầu tư lúc đó gần như chỉ tập trung vào khâu tổ chức bán hàng, tổ chức sự kiện và giới thiệu sản phẩm. Các hoạt động truyền thông, tiếp thị diễn ra hết sức rời rạc, thiếu nhất quán...

Các chủ đầu tư BĐS gần như chưa tạo được sự khác biệt hay nổi trội cho các sản phẩm BĐS, ngoài mặt thiết kế kiến trúc của một số dự án BĐS. Nhiều đơn vị chủ đầu tư mặc dù có nhiều dự án BĐS lớn, tự kinh doanh sản phẩm, nhưng thậm chí không có phòng tiếp thị, bộ phận marketing hoặc cán bộ chuyên trách có trình độ về tiếp thị.

Một số chủ đầu tư còn cho rằng, khi thị trường nằm trong tay người bán như thời điểm năm 2007, thì họ cần gì phải đầu tư cho hoạt động tiếp thị, đặc biệt là công tác thăm dò thị trường và tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của người mua. Ngoài ra, cũng ghi nhận một thực tế là, các chủ đầu tư chưa thật sự chú trọng đến việc xây dựng hình ảnh thương hiệu của chính mình, mà chỉ chú trọng đến hình ảnh của từng dự án.

Từ sau Tết âm lịch 2008, khi thị trường BĐS có dấu hiệu chững lại, các dự án bắt đầu khó bán ra, giá và tỷ lệ giao dịch thành công giảm đáng kể, đặc biệt là trong quý II/2008, thị trường bắt đầu xuất hiện 2 khuynh hướng liên quan đến vấn đề tiếp thị cho dự án. Một là, các chủ đầu tư gần như ngưng hẳn các hoạt động truyền thông tiếp thị, ngừng triển khai dự án hoặc hoạt động cầm chừng. Hai là, một số ít đơn vị đã bắt đầu chú trọng hơn đến các hoạt động tiếp thị/marketing cho dự án. Dù thị trường có chững lại, nhưng họ vẫn tiếp tục triển khai dự án và tiếp tục với công tác tiếp thị để giữ gìn và bảo vệ hình ảnh, uy tín của mình, bao gồm việc chi ngân sách nhiều hơn cho hoạt động tiếp thị, nhưng vẫn thiếu hạng mục quan trọng là nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu khách hàng trước khi triển khai dự án.

Những cách làm mới

Trong tình hình khó khăn hiện thời, một số công ty BĐS đã có nhiều cách thức tiếp thị mới, nhắm đến đối tượng khách hàng thực sự. Dưới đây là một số cách thức mà chúng tôi ghi nhận, đánh giá là tốt và phù hợp trong điều kiện thị trường hiện tại.

Thứ nhất, các chủ đầu tư đã chủ động hơn trong việc tiếp cận khách hàng, tạo cơ hội và mở ra nhiều khả năng mua nhà hơn cho khách hàng; quan tâm nhiều hơn đến dịch vụ chăm sóc khách hàng, chú trọng nhiều hơn đến uy tín và hình ảnh thương hiệu của mình, đưa ra nhiều cam kết đảm bảo quyền lợi về tài chính cũng như giá trị của bất động sản đối với khách hàng.

Thứ hai, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, xác định khách hàng mục tiêu và cách thức tiếp cận khách hàng phù hợp, chủ động tiếp cận khách hàng qua các kênh và phương tiện truyền thông chứ không bị động chờ khách hàng tự tìm đến như trước đây.

Thứ ba, nghiên cứu cạnh tranh giữa các dự án khác trong khu vực, cẩn trọng và tìm hiểu kỹ trước các quyết định về giá bán và đặc trưng sản phẩm phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu.

Thứ tư, thuê các đơn vị chuyên về truyền thông tiếp thị BĐS, thay vì tự làm như trước đây. Các đơn vị chuyên nghiệp sẽ giúp các chủ đầu tư tạo thêm giá trị gia tăng cho sản phẩm và đảm bảo hiệu quả phân phối dự án đúng theo tiến độ.

Thứ năm, quan tâm đến việc quảng cáo trên nhiều phương tiện truyền thông. Ngoài quảng cáo trên báo giấy, các chủ đầu tư đã mở rộng sang các kênh truyền thông khác như quảng cáo online, quảng cáo qua bản tin điện tử, tập san, danh bạ cùng các phương tiện quảng cáo ngoài trời khác. Thông điệp truyến thông phù hợp, nhất quán – hướng đến đúng khách hàng mục tiêu.

Thứ bảy, áp dụng nhiều hình thức khuyến mãi, tặng đồ dùng, vật dụng gia đình, đồ nội thất, điện máy khi khách hàng mua BĐS, kể cả có áp dụng biện pháp giảm giá hay giảm mức lợi nhuận so với trước đây.

Thứ tám, trong các quảng cáo hay thông điệp, phong cách dịch vụ khách hàng, chủ đầu tư đã quan tâm nhiều hơn đến yếu tố tạo nhiều cảm xúc cho khách hàng, từ đó tạo ham muốn và kích thích khách hàng mua BĐS.