Tìm “chiêu thức” bán căn hộ

Theo CBRE, từ đầu năm đến nay, cả nước đã có hơn 17 sự kiện khai trương dự án. Các nhà đầu tư danh tiếng vẫn đang nắm giữ một lượng lớn căn hộ, chủ yếu là căn hộ cao cấp (CHCC). Chỉ tính riêng TP.HCM, nguồn cung CHCC trong năm nay ước đạt 13,919 căn, cao gấp 3 lần số lượng căn hộ được chào bán ra thị trường năm 2010.

Ngay ở khu vực phía Đông Thành phố, từ nay đến năm 2012 hứa hẹn sẽ có nhiều dự án CHCC hoàn tất và được tung ra thị trường. Cụ thể, dọc theo trục Xa lộ Hà Nội, CapitaLand đang gấp rút đẩy nhanh tiến độ dự án The Vista để kịp hoàn thành vào cuối năm nay; Dự án The Estella, dự kiến sẽ hoàn thành vào năm 2012; Imperia An Phú sẽ đưa vào sử dụng ngay trong năm tới.

Đại diện Công ty CapitaLand cho biết, hiện tại, họ đã bán được 74% số căn hộ trong dự án The Vista và hiện đang mở bán block cuối cùng. Trong khi đó, trong tháng 5 này, Inveskia sẽ tiếp tục chào bán 50 dự án tại Imperia An Phú. Hiện, dự án này vẫn còn 350 căn hộ chờ tung ra thị trường. Còn tại khu vực Nam Sài Gòn, Công ty cổ phần Địa ốc NovaLand cũng sắp tung giai đoạn 2 của dự án CHCCSunriseCity. Ông Bùi Cao Nhật Quân, Tổng giám đốc NovaLand cho biết, giai đoạn 2 của dự án sẽ bao gồm 4 tòa nhà, với 824 căn hộ cùng các tiện ích về thương mại. Riêng, trong tháng 6 này, sẽ có 1 tòa nhà bao gồm 200 CHCC được bán đợt đầu tiên.

Dự án CHCC chào bán nhiều, nhưng nếu chủ đầu tư không có những chiến lược tiếp thị phù hợp, tính thanh khoản của dự án sẽ rất yếu.

Tại buổi thuyết trình về “Chiến lược tiếp thị cho thị trường bất động sản Việt Nam năm 2011”, hồi tuần trước tại TP.HCM, ông Brett Ashton, Giám đốc điều hành Savills Việt Nam cho biết, để tạo ra hiệu quả bán hàng, chủ đầu tư và nhà phân phối phải xây dựng chiến lược tiếp thị dựa trên các yếu tố then chốt như: xác định đúng thị trường mục tiêu và xu hướng, chiến lược về giá, chiến lược về sản phẩm và chiến lược định vị.

Còn theo bà Patti Ndzana Etoga, Giám đốc điều hành CB Richard Ellis, chủ đầu tư phải xác định rằng, sản phẩm và giá thành đóng vai trò chủ chốt đối với thị trường bất động sản. Điều này cho thấy, phương thức tiếp thị theo kiểu “bán cái mình có” đã không còn phù hợp mà thay vào đó là cung cấp những sản phẩm mà khách hàng mục tiêu cần.

Liên quan đến vấn đề này, ông Bùi Cao Nhật Quân cho rằng, thị trường đã không còn tốt như trước, nên NovaLand sẽ không đi vào kênh tiếp thị đại trà. Do nhắm vào đối tượng khách hàng mua để ở là chủ yếu, nên phương thức tiếp thị chủ yếu là “tương tác trực tiếp với khách hàng”.

Trong khi đó, với chính sách thắt chặt tín dụng như hiện nay, ông Cao Thanh Hoàng, Giám đốc Kế hoạch Inveskia (chủ đầu tư dự án CHCC Imperia An Phú) cho biết, ngoài chính sách giảm giá cho những khách hàng mua với số lượng lớn, Inveskia sẽ hỗ trợ lãi suất cho những khách hàng đầu tiên từ 1 – 2 năm khi mua căn hộ Imperia An Phú. Được biết, trong tháng 5 này, 50 căn hộ thuộc Dự án Imperia An Phú sẽ được chào bán ra thị trường, mức giá có thể dao động từ 28 – 35 triệu đồng/m2 (hoặc điều chỉnh tăng từ 3 – 5%), thông qua đơn vị tiếp thị là Savills Việt Nam.

Ngoài ra, đứng ở vai trò nhà tiếp thị và phân phối dự án, ông Nguyễn Anh Tú, Tổng Giám đốc Công ty Kinh doanh Dịch vụ Bất động sản Đất Xanh nhận định, thay vì sử dụng nhiều kênh phân phối, trong giai đoạn này, chủ đầu tư nên chọn một đơn vị tiếp thị phân phối độc quyền sản phẩm, nhằm tránh trường hợp cạnh tranh về giá và tạo ra một chiến lược tiếp thị hình ảnh dự án xuyên suốt. Ông Nguyễn Anh Tú cũng cho rằng, đối với hạng mục CHCC, thương hiệu chủ đầu tư cũng đóng vai trò không nhỏ trong quyết định mua của khách hàng, bởi nó quyết định khả năng giao dịch (mua – bán dễ dàng), năng lực hoàn thiện và chất lượng của sản phẩm.