Apple áp dụng chiến thuật "khan hiếm" để bán Apple Watch

Apple Watch đang dùng chiến thuật khan hiếm hàng để kích thích người tiêu dùng.

Không còn những hàng người dài trước cửa hàng Apple như mỗi khi hãng này tung ra một phiên bản iPhone mới. Apple cũng không còn dùng đến một mạng lưới phân phối rộng lớn trên toàn thế giới nơi khách hàng có thể tìm hiểu và đặt mua sản phẩm iPhone mới.

Vào thứ Sáu tuần này, Apple sẽ bán Apple Watch tại 9 quốc gia thông qua các kênh của riêng mình, bỏ qua các nhà bán lẻ như Best Buy. Trong khi đó, hãng cũng mới công bố sẽ bán dòng iPhone mới vào tháng 9 tới tại hơn 30 quốc gia và tại rất nhiều cửa hàng bán lẻ.

Đây cũng là lần đầu tiên Apple sử dụng sự chú ý cá nhân để bán hàng và cho phép khách hàng thử trước khi ra sản phẩm chính thức, theo The New York Times.

Thông thường người tiêu dùng không thể chạm vào một sản phẩm mới của Apple cho đến khi nó được bày bán công khai, nhưng lần này hãng mời khách hàng đến các cửa hàng để xem, đeo thử và cảm nhận chiếc đồng hồ.

Tất cả những động thái này mô phỏng chiến thuật của các nhà sản xuất hàng xa xỉ như Burberry và Hermès. Cho người tiêu dùng nhìn ngắm sản phẩm từ rất lâu trước khi họ mua là một chiến thuật quen thuộc trong ngành thời trang.

Ví dụ, khi giới thiệu các mẫu trang phục và túi xách trên sàn diễn, Burberry cho phép đặt hàng ngay lập tức sau khi chương trình kết thúc, và người mua thậm chí nhận sản phẩm trước khi các cửa hàng bày bán.

Apple cũng đang học hỏi chiến thuật dùng tình trạng khan hiếm hàng để kích thích người tiêu dùng. Hãng Hermès từng rất thành công với chiến thuật này khi bán các dòng túi Birkin và Kelly, trong đó hiếm khi khách hàng mua được ngay, mà phải đợi hàng tháng mới nhận được hàng đã đặt.

Hãng xe thể thao Ferrari của Italy cũng áp dụng thành công chiến thuật này, và các khách hàng trung thành của hãng thậm chí trả hàng nghìn USD chỉ để được đưa vào danh sách đợi một năm để mua xe.

“Rõ ràng là họ đang thâm nhập vào lĩnh vực mới”, giám đốc đơn vị nghiên cứu Luxury Institute Milton Pedraza bình luận về động thái của Apple.

Chiến thuật bán hàng có chọn lọc và dùng sự chú ý cá nhân để tạo sức hút cho sản phẩm là chiến lược khá phổ biến với các thương hiệu cao cấp. Song với Apple, đây là một bước đi hoàn toàn mới, bởi từ trước đến nay sản phẩm của hãng thường hướng đến đông đảo người dùng thay vì chỉ một đối tượng khách hàng nhất định.

Chiến thuật bán hàng này là động thái mang dấu ấn cá nhân của Tổng giám đốc Tim Cook và giám đốc bán lẻ của hãng, bà Angela Ahrendts, người từng là tổng giám đốc của Burberry. Apple Watch cũng là sản phẩm mới đầu tiên mà Apple phát triển dưới sự dẫn dắt của Cook kể từ khi ông nắm quyền điều hành hãng vào năm 2011.

Apple cũng đã đầu tư mạnh vào quảng cáo cho đồng hồ thông minh. Tính đến đầu tháng 3, hãng đã cho 36 triệu USD cho một chiến dịch quảng cáo trên truyền hình, chỉ thấp hơn chút ít so với mức 38,5 triệu USD dành cho quảng cáo iPhone mới tính từ giữa tháng 11 năm ngoái đến nay.

Tuy nhiên, liệu Apple có thành công với đồng hồ thông minh hay không vẫn là câu hỏi chưa có lời giải đáp. Các dự báo về doanh thu của Apple Watch hiện vẫn khá khiêm tốn do với các sản phẩm bán chạy trước đây của hãng.

Nhà phân tích Toni Sacconaghi tại Sanford C. Bernstein dự báo Apple sẽ bán được khoảng 7,5 triệu đồng hồ trong nửa sau của tài khoá này. Trong khi đó, mỗi quý hãng tiêu thụ được hàng chục triệu iPhone.