Bất động sản thời khó: Linh động phương án kinh doanh

Hầu hết các dự án "hot" mở bán từ đầu năm đến nay ở Hà Nội đều chưa ghi nhận sức mua theo kỳ vọng của doanh nghiệp. Theo đó, các ông chủ địa ốc và giới trung gian đầu tư vẫn "trung thành" với cách bung hàng, găm hàng, "làm thị trường" truyền thống.

Nghề nào cũng có bí quyết kỹ xảo riêng, thậm chí đẩy lên cao thành nghệ thuật để mang lại thành công. Ngay khi BĐS vào cơn "sốt" nóng, hay tới lúc "giá lạnh" và "dần ấm lên" như hiện nay, giới tạo lập BĐS và những ai nuôi mộng làm giàu từ đất cát đều rất am tường phương pháp bán hàng, đẩy hàng, làm giá (dù có thể chưa qua bất cứ trường lớp đào tạo nào).

Nghệ thuật mở bán

Dư luận vẫn nhớ, đầu hè 2010, toàn thị trường BĐS Hà Nội "sôi sục" vì dự án Khu đô thị Thanh Hà. Ít thì vài trăm triệu đồng, nhiều cũng lên đến 2-3 tỷ đồng, là số tiền hàng loạt nhà đầu tư đổ vào các lô đất, căn nhà mới chỉ nằm trên …giấy tại dự án siêu khủng này của Tập đoàn Cienco 5. Những lô đất "tưởng tượng" được Cienco 5 Land, Công ty 1-5, Công ty Hoàng Hải thoải mái ký hợp đồng mua bán với người mua dưới dạng "đặt mua" hoặc "huy động vốn", dù công tác GPMB dự án còn dang dở. Đó là thời nhà đất giao dịch bằng… tin đồn, giấy viết tay, qua điện thoại, nên mới có chuyện "bán khống" dễ dàng như vụ Thanh Hà Cienco 5.

Đến khi BĐS không còn "long lanh" và doanh nghiệp phải… "xuống nước" để tìm mọi cách tiếp thị, kéo người mua trở lại thị trường: bài bản cũ được tái diễn dưới dạng khác. Địa ốc không khác xưa về bề ngoài: dự án vẫn được doanh nghiệp "chịu khó" mở bán, căn hộ, lô đất vẫn mải miết "gõ cửa" từng gia đình qua lời tư vấn, chào mời của trung gian, đầu tư "lướt sóng".

Thông tin giờ đã minh bạch và công khai, và như một quy tắc ngầm trong thương trường: chủ đầu tư không bao giờ mở bán toàn bộ dự án. Nói như ông Bình, phó giám đốc một đơn vị chuyên xây chung cư giá rẻ dưới 90m2 ở Hà Nội, tung toàn bộ sản phẩm căn hộ dự án ra thị trường tại một thời điểm, không khác gì "tự sát". Mở bán từng phần, chính là cách thăm dò phản ứng thị trường tiêu dùng. Ngoài ra, lúc khó khăn càng cần phải "làm thị trường", "làm giá" mới mong bán được hàng.

Ôm hàng "thí điểm"

Theo nhận định của một số "trùm" đất tại Thủ đô, đây chỉ là một trong số nhiều cách làm thị trường của chủ đầu tư. GPMB hoàn tất, thi công trọn vẹn móng và đổ sàn tầng 1, dự án đã đủ điều kiện pháp lý để đưa ra thương trường. Ngay cả phân khúc chung cư thương mại giá rẻ, bình dân – vốn gặt hái thành công rõ nhất hơn 1 năm qua, cũng cho thấy sự cẩn trọng của doanh nghiệp khi bung hàng.

Tiêu biểu, dự án chung cư VP5 Linh Đàm của Công ty Xây dựng tư nhân số 1 Lai Châu: mở bán chính thức đợt đầu vào tháng 7/2013, với giá dao động từ 15-16 triệu đồng/m2 (đã gồm VAT), tới tháng 11/2013, mở bán đợt cuối, với giá như trên, nhưng khách hàng thường phải mua chênh từ 50 tới ngót 200 triệu đồng/suất ngay tại sàn Mường Thanh. Đó là cách bán hàng "hiểu tâm lý khách mua" của doanh nghiệp đã có vị trí trên thị trường bằng dự án Đại Thanh trước đó.

Nhưng thị trường cũng không ít ngoại lệ. Tháng 10/2011, tổ hợp Star Tower của CFTD được mở bán hoành tráng tại khách sạn Deawoo, với giá chào 40 triệu đồng/m2 căn hộ cao cấp. 1 năm sau, chủ đầu tư tổ chức cất nóc dự án và chào bán với mức giá mới: 31 triệu đồng/m2. Chậm tiến độ theo dự kiến, doanh nghiệp này đã may mắn "đẩy hàng" trọn vẹn nhờ CBRE, sau khi hàng loạt kế hoạch truyền thông, bán hàng "chết yểu".

Thực tế thị trường đang chứng kiến cách làm "gửi hàng", "ôm sàn" của doanh nghiệp, nhà đầu tư, sàn giao dịch. Theo tìm hiểu, một sàn giao dịch BĐS tại quận Cầu Giấy đã đăng ký trọn gói khoảng 50 căn dự án chung cư trung cấp ở khu vực Giải Phóng – ngã tư Vọng, với giá ưu đãi (thấp hơn 1-2 triệu đồng so với giá công bố của chủ đầu tư).

Đáng nói, dù đã ký hợp đồng phân phối độc quyền với đơn vị khác, chủ đầu tư vẫn sẵn sàng "rải" mỗi sàn vài chục căn. Sau đó, chính mạng lưới bán hàng của các sàn, đơn vị phân phối sẽ "khuấy" thị trường bằng giá bán thấp hơn giá doanh nghiệp công bố (nhưng vẫn có lãi cho trung gian).

Lượng hàng "thí điểm" này luôn "nhảy" giá từng ngày – tình trạng khan hiếm hàng xảy ra diện rộng – doanh nghiệp mở bán đợt 2 với giá cao hơn là điều dễ hiểu. Điều khác biệt duy nhất, chỉ những cá nhân, đơn vị sàn đủ lực tài chính và "liều" mới dám "ôm hàng" kiểu này, vì "chơi dao có ngày đứt tay".