Môi giới BĐS: Tìm ngách để lách

"Khéo ăn thì no, khéo co thì ấm”, câu này xem ra thích hợp với các doanh nghiệp (DN) chuyên về môi giới bất động sản (BĐS) hiện nay.

Sàn không dễ ăn

Thời hoàng kim năm 2007, các nhà môi giới, kinh doanh BĐS không chút vướng bận việc “ế hàng”. Doanh thu của họ chẳng những đến từ các hợp đồng phân phối độc quyền, mà còn ở khoản “mua sỉ, bán lẻ” sản phẩm nhà đất. Điều này gợi nhớ đến chuyện khá nhiều công ty môi giới “cắt cử” nhân viên xếp hàng trước nhà mẫu dự án The Vista (quận 2, TP.HCM) hồi đầu năm 2008 chỉ để có được suất mua căn hộ.

Thị trường BĐS nay đã không còn được hưởng “thiên thời và địa lợi” nên vấn đề còn lại là con người phải nghĩ cách để tồn tại.

Điển hình như ở Hà Nội, theo Sở Xây dựng, từ năm 2011 đến nay đã có 122/500 sàn giao dịch BĐS ở Hà Nội ngừng hoạt động và trên 200 sàn có giao dịch không thành công, trong khi sàn làm được thì số lượng cũng “đếm trên đầu ngón tay”.

Thay vì thực hiện các giao dịch qua sàn như trước đây, hiện nay, cả bên mua và bên bán còn giới thiệu sản phẩm qua internet, người thân, đơn vị môi giới tự do... Cụ thể, trong quý I/2012, chỉ 37 giao dịch (căn hộ chung cư) được thực hiện qua sàn, nhưng lại có đến 842 giao dịch bằng các phương thức như trên.

Trong khi đó, tình hình tại TP.HCM cũng không mấy dễ dàng.

Mới đây, để thuận tiện cho việc quản lý hoạt động của các sàn (tính đến nay, TP.HCM có trên 368 sàn đăng ký hoạt động, bao gồm sàn của chủ đầu tư lẫn sàn giao dịch thuộc các nhà chuyên về dịch vụ môi giới) và các giao dịch được thực hiện qua đầu mối này, Sở Xây dựng TP.HCM cũng đã ban hành hai văn bản yêu cầu các sàn thực hiện chế độ đăng ký, báo cáo định kỳ hằng tháng, hằng quý, trường hợp DN không thực thi nhiều lần sẽ bị xem như “hủy đăng ký”.

Dù vậy, theo bà Huỳnh Kim Đoan, Giám đốc Sàn giao dịch BĐS Eden (Eden Real), so với các sàn do chủ đầu tư lập ra, lợi thế của các công ty chuyên về môi giới trong việc bán hàng là mức độ am hiểu thị trường (sản phẩm, đánh giá được ưu và nhược điểm từng dự án để tư vấn cho khách hàng) và tạo sức lan tỏa rộng, vì ngoài lượng nhân viên trực thuộc sàn, các nhà môi giới còn liên kết với nhiều đơn vị tiếp thị khác để đẩy hàng.

Chính vì thế, ở giai đoạn này, không phải là dấu chấm hết với các nhà tư vấn, tiếp thị dự án BĐS, nếu hệ thống sàn (thuộc các nhà chuyên về môi giới BĐS) nào có đội ngũ nhân viên tư vấn tốt và khả năng kết nối rộng thì sẽ dễ dàng trong việc “bắt tay” với chủ đầu tư.

Về vấn đề này, ông Marc Townsend, Tổng giám đốc Điều hành CBRE Việt Nam, cho biết, trong khi trước đây, các chủ đầu tư thường đi theo hình thức phân phối độc quyền thì nay họ sử dụng nhiều nhà môi giới khác nhau để tận dụng nguồn khách hàng sẵn có từ các đơn vị này. Do đó, thị trường sẽ có sự gạn lọc và cạnh tranh khốc liệt.

Tiếp thị thời khủng hoảng

Xét về cầu thị trường, gần đây, số khách hàng mua nhà để ở tăng lên khá nhiều do giá nhà đã giảm. Song, nhiệm vụ quan trọng của nhà môi giới là phải tư vấn cho khách các sản phẩm và giải pháp phù hợp với “túi tiền” của họ. Đây cũng là cách để các nhà chuyên tư vấn - tiếp thị dự án “kéo” khách về phía mình.

Đại diện của Eden Real cho biết, một dự án có đầu ra tốt khi đáp ứng được 4 yêu cầu: giá, phương thức thanh toán, vị trí và cách bán hàng. Tuy nhiên, với tình hình khó khăn như hiện nay, chủ đầu tư lẫn đơn vị tiếp thị đều phải “thắt lưng buộc bụng” trong chuyện quảng bá dự án, không làm tràn lan như trước, tận dụng tối đa giới thiệu dự án qua internet, mạng xã hội, phát tờ rơi... nhằm tiết giảm chi phí vốn.

Nói về phương thức bán hàng thời khủng hoảng, bà Huỳnh Kim Đoan chia sẻ, từ đầu năm đến nay, Eden Real đã tổ chức được hai “Tuần lễ an cư”, với mục tiêu là tư vấn và giới thiệu các dự án căn hộ đến khách hàng (trong lần đầu tiên đã có 40 giao dịch được thực hiện).

Tại hai lần tổ chức này, các sản phẩm được giới thiệu chủ yếu là căn hộ thuộc phân khúc trung bình. Song, trong tháng 6 này, Eden Real dự kiến sẽ tung ra thị trường duy nhất một căn nhà phố có mức rao bán trên 1 tỷ đồng. Theo đó, gần đến thời điểm “ra mắt” sản phẩm, nhân viên của công ty sẽ đến tiếp quản và thiết kế lại căn nhà, sau đó mời vài chục khách đến tham quan.

Đại diện nhà phân phối này giải thích, sở dĩ họ không giới thiệu cùng lúc nhiều sản phẩm vì không muốn phân tán sự chú ý của khách hàng, làm có trọng tâm, bán xong căn này sẽ tiếp tục đưa ra thị trường những sản phẩm khác. Về mục tiêu lớn hơn, công ty này chủ trương bám chặt thị trường TP.HCM, không “đánh” vùng ven, bởi những dự án ở khu vực TP.HCM hiếm khi bị mất giá.

Không riêng gì Eden Real, hiện nay, các đơn vị môi giới đều tập trung vào thế mạnh của mình.

Điển hình như sàn giao dịch BĐS ACBR vẫn ưu tiên cho phân khúc nhà riêng lẻ; Đất Xanh, Kim Oanh theo phân khúc đất nền (tập trung chủ yếu ở thị trường Đồng Nai, Bình Dương, Long An); trong khi đó, các đơn vị tư vấn - tiếp thị “ngoại” như Savills, CBRE, DTZ... lại tiếp nhận các dự án căn hộ cao cấp hay cao ốc văn phòng.

Ngoài ra, để ổn định kinh doanh, các nhà môi giới cũng nhắm đến những dự án có tính thanh khoản cao. Về vấn đề này, đại diện công ty Hưng Gia Việt cho biết, hiện nay, những căn hộ có giá dưới 1,5 tỷ đồng/căn và giao nhà ngay thường được người mua cân nhắc trước tiên trong quyết định mua.

DiaOcOnline.vn - Theo Doanh Nhân Sài Gòn