Xây dựng thương hiệu: Giới hạn của sự cam kết

Bạn nghiên cứu hầu hết khách hàng để làm thương hiệu cho công ty bạn và để thích nghi với sự biến đổi môi trường kinh doanh. Nhưng giới hạn của cam kết thương hiệu là một trong những điểm cốt lõi.

Chỉ có 15% khách hàng của bạn có mức độ trung thành cao với thương hiệu và ước tính có thể một nửa doanh số bán hàng. Sự thật khó khăn này là điều nằm trong đặc trưng của nhiều thương hiệu.

Bạn có thể đang nghĩ, điều này có thể là thực sự? Không marketing về xây dựng cam kết để sáng tạo và sau đó là khóa lại giá trị cao cấp từ các khách hàng? Sau đây là một vài chiến thuật thực sự về chuẩn mực của thương hiệu:

- Một nửa trong số khách hàng trung thành của bạn trong năm nay sẽ không trung thành trong năm tới.

- 20% khách hàng, ước tính 80% doanh thu bao gồm những sản phẩm cao cấp có thể thậm chí thích nhiều thương hiệu hơn và mua nhiều thương hiệu khác nhau.

- Tính trung bình, 30% khách hàng trung thành không tỏ thái độ về thương hiệu của bạn cũng như sự hỗ trợ cho khách hàng và những nhược điểm của công ty bạn.

- Với hầu hết thương hiệu, chỉ một số lượng rất nhỏ khách hàng kết nối với công ty bạn qua truyền thông xã hội. Theo nghiên cứu hãng Coca-cola có 3,5 triệu fan hâm mộ nhưng con số người trên Facebook uống Coke chỉ có thể là 100 triệu USD doanh thu.

Do đó, cách bạn xây dựng một kế hoạch marketing để hỗ trợ những mặt khác trong bán hàng – một nửa đến từ những khách hàng, người không thực sự trung thành với thương hiệu của bạn như thế nào?

Với những khách hàng như vậy, đó không phải là thương hiệu không có ý nghĩa; nó chính là thương hiệu mang ý nghĩa và được tin tưởng. Khi một khách hàng quyết định điều gì để đỗ xe đivào cửa hàng? bạn đang cạnh tranh với sản phẩm của những thương hiệu khác và điều đó có ý nghĩa với khách hàng. Với một vài điều trong thương hiệu của bạn, bạn có ưu thế hơn và một số đối thủ khác thì không.

Nhưng những cơ hội đặc biệt đó khách hàng có thực sự quan trọng? Khi một thương hiệu lớn mạnh, không tìm cách thay đổi mức khách hàng trung thành trở nên quan tâm tới thương hiệu – do đó doanh số từ việc duy trì khách hàng trung thành thấp có thực sự giảm sút?

Dựa trên cơ sở thống kê sự phân bổ những mô hình sử dụng để cấu trúc danh sách sản phẩm mua sắm thường xuyên về hàng hóa, cho thấy có sự chia sẻ 10% thị phần cho những thương hiệu phát triển cho tới 15% thị phần tăng trưởng sau đó.

Nếu bạn phân khúc danh sách khách hàng bằng mức độ trung thành 4 bậc, bạn sẽ thấy bạn phải tăng thị phần ở mỗi bậc khách hàng. Nhóm trung thành cao phải tăng ở hầu hết, nhưng thậm chí ở nhóm khách hàng trung thành thấp cũng cần phải tăng mua sắm của họ đối với sản phẩm của bạn từ 30% trở lên.
 

Xét theo khía cạnh khác, bạn phải tìm nhiều khách hàng hơn để xây dựng lòng trung thành nhưng bạn luôn phải tăng thị phần trong mua sắm cho những người mua sắm ít hơn.

Do đó, nếu xây dựng sự ràng buộc không như Holy Grail – Đức thánh linh thiêng, điều gì nói về giá trị thương hiệu của bạn thông qua quảng cáo? Có phải quảng cáo sẽ là vô nghĩa nếu bạn không xây dựng một sự cam kết với khách hàng? Thực sự, không có gì có thể đi xa hơn sự thật. Quảng cáo giúp thương hiệu của bạn truyền tải ý nghĩa tới khách hàng. Thỉnh thoảng điều này là hàng đầu để cam kết với khách hàng, nhưng nó luôn dẫn đầu về thông tin thương hiệu có thể làm biến đổi thái độ mua hàng của khách.

Thương hiệu có nghĩa là đưa cho mọi người một khả năng để đoán trước sản phẩm của bạn. Ví dụ, “một hoạt động kinh doanh từ thương hiệu này là để nói về một điều X về tôi”.

Thương hiệu truyền tải ý nghĩa giúp khách hàng một phương thức lựa chọn, do đó nó đi tới mục đích tạo ra khách hàng trung thành; nó luôn cần để tăng chia sẻ với khách chỉ bằng cơ hội đặc biệt. Nó luôn có thể đi đầu trong tạo ràng buộc với khách hàng. Ý nghĩa thương hiệu có thể và sẽ mở rộng đặc trưng thiết thực về sản phẩm của bạn.

Có nhiều cách hơn việc độc chỉ có quảng cáo để truyền tải ý nghĩa thương hiệu của bạn. Bạn có thể làm nó bởi việc truyền tải qua từ ngữ trên các mạng truyền thông xã hội, tạo một kinh nghiệm thương hiệu, đề nghị các nhà bán lẻ nơi truyền tải trở nên rành mạch hơn hoặc liên kết thương hiệu với các chủ sở hữu truyền thông hoặc những nhân vật danh tiếng.

Với nhiều khách hàng, thương hiệu của bạn sẽ mang ý nghĩa để loại trừ những thương hiệu khác. Trong một nghiên cứu tính hợp lý thương hiệu, bao gồm “chọn lọc thương hiệu” được phản ánh trong một phần của sự kiểm tra khách hàng về vị trí và xác lập một đặc tính quan trọng trong thương hiệu công ty bạn đối với nhận thức khách hàng. Tôi nghĩ về điều này như là việc sở hữu đặc trưng thương hiệu. Đặc trưng thương hiệu chính là điểm mạnh để thu hút sự trung thành của khách hàng và đây chính là điều bạn nên nghĩ đến đầu tiên khi bắt đầu xây dựng một sự cam kết thương hiệu thực sự.
 

DiaOcOnline.vn - Theo Người Lãnh Đạo