Môi giới sẻ bớt hoa hồng cho khách hàng: Cả hai cùng thiệt

Dù đạt thành tích bán hàng xuất sắc nhất hệ thống nhưng thu nhập thậm chí không bằng một nhân viên giao dịch tầm trung vì chuyện "cắt máu" trong giới bất động sản.

Đây là câu chuyện có thật do một chuyên viên kinh doanh của một tập đoàn địa ốc lớn chia sẻ và cũng là tình trạng khá phổ biến trên thị trường bất động sản hiện nay.

"Cắt máu", tức trích lại hoa hồng cho khách, trong nghề môi giới bất động sản là thuật ngữ không xa lạ gì. Dù có nhiều khuyến nghị, cảnh báo, thậm chí nhiều công ty bất động sản còn ban hành chính sách cấm "cắt máu" trong giao dịch nhưng thực chất, hoạt động này vẫn diễn ra thường xuyên.

Đại diện một tập đoàn bất động sản lớn cho rằng, nguyên nhân đến từ hai phía, cả khách hàng và nhà môi giới.

Theo vị này, khách hàng thì muốn tiết kiệm thêm một khoản, còn nhà môi giới thì dưới áp lực cạnh tranh, chỉ tiêu, lương thưởng buộc phải có thêm giao dịch để đạt doanh số.

Anh Nguyễn Văn Minh, một nhân viên kinh doanh đạt thành tích bán hàng xuất sắc nhất hệ thống của tập đoàn bất động sản tại Bình Dương vừa được vinh danh trong chương trình Teambuilding 2018 tổ chức tại Phan Thiết chia sẻ, trong 6 tháng đầu năm 2018, anh đạt thành tích giao dịch được 48 sản phẩm, đứng đầu trong số các nhân viên bán hàng của tập đoàn.

Tuy nhiên, nếu xét về thu nhập thì thực tế anh còn thua xa một nhân viên chỉ đạt từ 10-20 giao dịch.

Anh Minh cho biết, nguyên nhân chính là do hầu hết các giao dịch anh thực hiện được đều phải "cắt máu" cho khách hàng của mình.

"Cả hệ thống tập đoàn có hàng ngàn nhân viên sale, nếu tôi không làm như vậy, khách quen sẽ liên hệ với nhân viên khác trong hệ thống để giao dịch", anh Minh nói và cho biết nhiều môi giới khi mới vào nghề cũng chọn cách "cắt máu" để kiếm khách. Tuy nhiên đây là cách làm việc không mang lại lợi ích lâu dài.

Anh Minh phân tích, đối với môi giới, lương cơ bản mà công ty trả rất thấp, chỉ ở mốc 5-6 triệu/tháng nên thu nhập chủ yếu dựa vào hoa hồng. Đó là chưa kể các khoản chi phí để marketing dự án, tiếp khách hàng tại những nơi sang trọng… Do đó, nếu không có "hoa hồng" từ các giao dịch thành công, các môi giới chắc chắn sẽ "đói ăn".

Tuy nhiên, nếu phải "cắt máu" cho khách hàng thì khoản thu nhập cũng bị sụt giảm rất nhiều. Chưa kể, kế toán công ty lại không biết điểm này và môi giới sẽ còn bị trừ thêm một khoản tiền lớn nữa để đóng thuế thu nhập cá nhân.

Nhận ra thực tế trên, anh Minh cho biết đã quyết định từ bỏ con đường kéo khách bằng hoa hồng và khuyên các môi giới khác không nên sử dụng chiêu trò này để tồn tại với nghề.

"Nếu thấy lời khuyên của tôi chưa thỏa đáng, các bạn môi giới hãy tự trả lời những câu hỏi như: Bạn và đồng nghiệp đã phải chờ đợi bao lâu để có được một sản phẩm tốt giới thiệu đến khách hàng? Đầu tư bao nhiêu chất xám, chi trả bao nhiêu tiền bạc, thời gian chỉ để tìm kiếm và chăm sóc khách hàng? Sau khi ký hợp đồng giao dịch với khách, môi giới phải mất thêm rất nhiều thời gian nữa để hỗ trợ khách hàng? Do đó, khoản hoa hồng bạn xứng đáng có được sau thời gian dài nỗ lực có đáng bị cắt xén hay không?", anh Minh đặt vấn đề.

Ngoài ra, nhân viên kinh doanh này cũng đưa ra lời khuyên: Thay vì tự "cắt máu", môi giới nên dành thời gian cho việc chăm sóc những nhà đầu tư đúng nghĩa, bởi các vị khách hàng tử tế vẫn còn rất nhiều. Đây mới chính là mục tiêu cần hướng tới của một nhà môi giới bất động sản chân chính và đẳng cấp.


Còn về phía khách hàng, việc "cắt máu" trong mua bán bất động sản cũng không mang lại nhiều lợi ích như họ tưởng, thậm chí về lâu dài lại là bất lợi.

Trước hết, khi yêu cầu môi giới "cắt máu" thì khách hàng sẽ đánh mất sự nhiệt tình, chân thành của họ. Trong giao dịch bất động sản, vai trò của môi giới rất quan trọng, nếu gặp được môi giới có tâm, có chuyên môn, khách hàng sẽ tránh được rất nhiều những tình huống phát sinh không mong muốn hay có cơ hội tiếp cận các chính sách, sản phẩm tốt.

"Khó có thể đòi hỏi một ai niềm nở, thật tâm hỗ trợ cho bạn khi bạn vừa mới cắt xén bớt khoản thù lao, thứ mà họ xứng đáng được nhận trong cuộc giao dịch", anh Minh nói.

Tiếp theo, khi phải chia sẻ hoa hồng, rất dễ phát sinh tình trạng môi giới bỏ rơi khách hàng sau khi xong hợp đồng. Không thiếu trường hợp ngay khi giao dịch xong, môi giới không hỗ trợ khách mua các thông tin tiếp theo của dự án.

Những thông tin như khi nào dự án làm xong hạ tầng, khi nào cắm cọc giao đất, lúc nào chủ đầu tư cấp giấy chứng nhận sử dụng đất… môi giới có thể nhiệt tình cung cấp hay làm lơ không thông báo với người mua.

Anh Minh dẫn chứng: "Có những trường hợp khách hàng đang lúc kẹt tiền nhưng lại đến hạn thanh toán cho chủ đầu tư, môi giới sẵn sàng bỏ công, bỏ việc, bỏ cả thời gian để đi tới đi lui xin gia hạn thời gian thanh toán cho những khách hàng thân thiện, nhiệt tình và ngược lại".

Cuối cùng, khách hàng có thể đánh mất các cơ hội hợp tác đầu tư trong các dự án tốt. Điều này rất dễ hiểu, khi dự án mới tung ra, các sản phẩm có vị trí đẹp, giá cả hợp lý sẽ được các môi giới ưu tiên giới thiệu cho khách quen, tốt tính, thân thiện.

Còn với các chuyên gia "cắt máu" sẽ được mời chào các sản phẩm ở các vị trí của dự án mà giá trị gia tăng trong tương lai sẽ có nhưng không tối ưu.