Những thủ thuật trong đàm phán của ông trùm bất động sản Donald Trump

Với Trump, đàm phán là một hình thức nghệ thuật mà ông luôn sẵn lòng dành hàng giờ để biểu diễn. "Mọi người có thể vẽ rất đẹp trên tường hay viết những bài thơ xúc động. Còn tôi thích đàm phán". Và ông đã nâng đàm phán lên thành nghệ thuật với rất nhiều thủ thuật đặc biệt: đùa với các khái niệm, tạo lo lắng cho đối phương, xuất hiện thật ấn tượng, ép đối thủ đến tận cùng, nhưng không bao giờ quên lắng nghe trực giác.

Đầu tiên, hãy biết đùa với các khái niệm

Một chiếc ôtô thì vẫn sẽ chỉ là một chiếc ôtô, cho dù bạn có gọi nó bằng các mỹ từ hoàn hảo. Nhưng một chiếc ôtô vẫn có thể cho bạn nhiều tiền hơn, nếu bạn biết "đùa" với nó. Và Trump đã "đùa" với nó như thế nào?

"Nếu bạn muốn bán một chiếc ô tô, trước hết hãy dành năm đôla để rửa và đánh bóng nó. Rồi sau đó, bạn cũng nên bỏ thêm một ít công để bôi dầu mỡ cho nó. Cuối cùng, bạn sẽ thấy mình bán lời được tới bốn trăm đôla", cho dù vẫn chỉ là chiếc ôtô đó - Trump nói. Và đây chính là một trong những nguyên tắc mà Trump luôn tuân thủ trước khi thực hiện những hợp đồng của mình.

Trong nghệ thuật đàm phán mà Trump là một bậc thầy, khái niệm là một trong những nhân tố quan trọng nhất cản trở đường đến thành công. Là một người bán hàng siêu đẳng, Trump thấy cần phải kiểm soát được các khái niệm mà ông đưa ra cho bên đối tác. Bằng tài diễn thuyết của mình, ông có thể nâng giá hoặc hạ giá các sản phẩm nào mà ông muốn.

Bên cạnh việc dùng những trang phục khiến cho bạn trông chuyên nghiệp nhất có thể, Trump cũng là chuyên gia trong việc xuất hiện ấn tượng khi ngồi xuống bàn đàm phán.

Thành công của Trump đến từ việc ông luôn có thể duy trì thế thượng phong trên bàn đàm phán. Cho dù ông đang ở thế yếu khi đưa ra các yêu cầu, nhưng Trump luôn cố gắng thuyết phục các chủ đất rằng các điều khoản mà ông đưa ra là những điều khoản có lợi nhất cho buổi đàm phán.

"Nếu bạn muốn mua một thứ gì đó, hiển nhiên bạn phải cố gắng thuyết phục người bán rằng cái mà anh ta đang có không đáng giá lắm". Bằng cách nói quá lên về mình và sử dụng chiến thuật tạo lo lắng và sợ hãi cho đối phương, Trump luôn khiến người đối diện nghĩ rằng ông là người duy nhất thích hợp cho các hợp đồng sắp kí.

Trump có khả năng khiến cho mọi người nghĩ theo cách mà ông muốn. Trump biết khả năng này của mình và sử dụng nó như một lợi thế trong đàm phán các hợp đồng trị giá nhiều triệu đôla. "Khi tôi xây một tòa nhà cho ai đó, tôi luôn thêm 50 hay 60 triệu đôla vào đơn giá. Khách hàng đến và nói rằng nó đáng giá 75 triệu đôla. Tôi nói rằng nó sẽ đáng giá 125 triệu đôla, và tôi xây nó với 100 triệu. Về cơ bản, tôi đã làm một việc tồi tệ. Nhưng họ lại nghĩ rằng tôi làm rất tốt".

Khi Trump mới khởi nghiệp, ông có rất ít kinh nghiệm xây các dự án và không có một chút kinh nghiệm nào về thị trường bất động sản của Manhattan. Vì thế ông đã gặp rất nhiều khó khăn khi đưa ra các kế hoạch của mình. Nhưng, với tài năng bậc thầy về nghệ thuật thuyết phục, Trump đã không cho phép chuyện đó ảnh hưởng tới thành công của ông. Trong một trong những lần đàm phán đầu tiên của Trump để mua mảnh đất dọc sông Hudson, Trump nhớ lại: "Tôi không thể thuyết phục ông chủ nhà dựa vào kinh nghiệm và thành tích của tôi, vì thế tôi đã thuyết phục ông ta bằng năng lượng và sự nhiệt tình của tôi".

Một tình huống tương tự Trump gặp phải khi chuyển đổi The Commodore thành khách sạn Grand, ông đã hướng dẫn kiến trúc sư "Hãy làm như thể chúng ta đã đầu tư rất nhiều vào các bản vẽ. Một bài diễn thuyết hoàn hảo sẽ khiến chúng ta thành công". Trump tin rằng một bài diễn thuyết trông giống như được chuẩn bị bởi một công ty hàng đầu với nguồn ngân sách lớn sẽ đáng tin cậy hơn chỉ một vài bản vẽ sơ bộ trong căn hộ nhỏ bé và bình thường của Trump lúc đó.

Bằng cách khiến cho những chủ đất tin rằng Trump là người tốt nhất và người duy nhất có thể làm được dự án, ông đã có thể thuyết phục và tạo ra những điều khoản hợp đồng mang lại thành công cho chính bản thân mình.

Phòng thủ bằng cách... thách thức và ép đối phương

"Phải luôn đề phòng", Trump đã nói như vậy. Là người không bao giờ từ bỏ bất kì thử thách nào, Trump đã làm nên sự nghiệp của mình bằng sự quyết liệt trong kinh doanh. Ngay từ sớm, Trump đã nhận ra rằng ông chỉ có thể đạt tới đỉnh cao của thành công nếu ông sẵn sàng tấn công vào bất kì cái gì hay bất kì ai cản đường. Ông sẵn sàng làm mọi thứ khi đàm phán và làm mọi điều có thể để khiến công việc được hoàn thành.

Khi mới chân ướt chân ráo vào thị trường bất động sản ở Manhattan những năm 1970, Trump đã phát hiện ra khoảnh đất ở đường số 56 và đại lộ số 5 là một miếng mồi bở. Ngay lập tức, Trump bắt đầu xây dựng kế hoạch để có được nó. Tòa nhà 11 tầng lúc đó thuộc sở hữu của Genesco. Trump biết rằng trong hoàn cảnh suy thoái của thị trường bất động sản lúc đó thì việc mua bán là vô cùng khó khăn.

Bị nhiều người nói rằng kế hoạch của ông không hiện thực, nhưng Trump đã không đầu hàng. "Tôi đã không nao núng, thậm chí lúc đó tôi phải đối mặt với việc không có ai ủng hộ. Có thể bạn sẽ không nghĩ được rằng, sự kiên nhẫn chính là sự khác biệt giữa thành công và thất bại", Trump nhớ lại. Sự kiên nhẫn đã giúp Trump chiến thắng, và giờ đây khoảnh đất đó đã trở thành Trump Tower huyền thoại. Tòa nhà 58 tầng với thiết kế hoàn hảo và có thác nước trong nhà đã trở thành một điểm nhấn của toàn New York.

Trump hiểu rằng muốn thành công, ông cần phải lờ đi những lời chỉ trích và duy trì một ý chí vững vàng. Chưa bao giờ lùi bước, Trump luôn nhấn mạnh đến lời khuyên của mình "Khi có ai đó thách thức bạn, hãy chiến đấu. Hãy tàn bạo, cứng rắn và chiến thắng." Và ông đã làm như vậy trong mọi cuộc đàm phán của mình, không bao giờ hài lòng với một câu trả lời "không".

"Phong cách đàm phán của tôi rất đơn giản và thẳng thắn. Mục tiêu của tôi đề ra rất cao, và sau đó tôi ép và ép và ép đối phương để có được điều tôi muốn. Đôi khi tôi có được ít hơn những gì tôi tìm kiếm, nhưng trong đa số trường hợp, tôi đã có được điều mà tôi muốn".

Trước mặt những đối thủ cạnh tranh, Trump không bao giờ biểu lộ sự sợ hãi. "Bạn không thể sợ hãi. Bạn làm việc của bạn, bạn có sân nhà của bạn, bạn đứng thẳng, và dù có điều gì xảy ra, thì cứ để cho nó xảy ra". Và một phần trong những điều mà Trump làm là đạt được mục tiêu, dù với giá nào: hạ thấp đối thủ cạnh tranh, ép đối thủ đến tận cùng, kiên quyết với giá mà mình đưa ra.

"Kinh nghiệm của tôi là nếu bạn đang đấu tranh cho điều mà bạn tin tưởng – thậm chí nếu nó có nghĩa là bạn phải xa lánh ai đó – cuối cùng kết quả có lợi luôn thuộc về người giỏi hơn", Trump nói.

Lắng nghe trực giác

"Kinh nghiệm đã dạy cho tôi một số điều. Một trong số đó là lắng nghe trực giác của bạn, cho dù mọi con số trên giấy tờ có tốt như thế nào đi chăng nữa", Trump nói.

Tin vào bản năng của mình là một trong những điều khiến Trump khác biệt so với các đối thủ của mình. Với khả năng thiên bẩm tạo ra các cơ hội kinh doanh, cùng với kiến thức mà ông có được từ người cha của mình và từ trường Wharton, Trump còn lắng nghe vào bản năng bên trong của mình trước khi đưa ra các quyết định quan trọng.

Khi Trump còn là một người không tin vào các điều tra thị trường và các nhà tư vấn, việc tin tưởng vào bản năng chính là chỗ dựa khiến ông có những quyết định sáng suốt. "Tôi tin vào việc hỏi ý kiến người khác trước khi đưa ra quyết định. Tôi hỏi tôi hỏi tôi hỏi, cho đến khi tôi bắt đầu để cho bản năng của mình mách bảo. Và đó là lúc tôi ra quyết định. Tôi đã học được rất nhiều từ việc sử dụng các bản điều tra thị trường ngẫu nhiên hơn là từ những công tư tư vấn giỏi nhất".

Tin vào bản năng chính là điều khiến Trump quyết định chuyển đến thị trường bất động sản New York khi mọi người khác đều đang rút ra. Và, không chỉ thâm nhập vào thị trường, mua bất động sản, Trump còn nâng cao giá. Trump còn phải cảm ơn bản năng của mình khi đã để ông ở lại với thị trường lâu hơn một chút cho đến khi giá tăng cao trở lại. "Tôi biết rằng nếu tôi kiên nhẫn và luôn tỉnh táo, một cơ hội tốt hơn cuối cùng sẽ đến".

Khi Trump bắt đầu mở các khóa dạy đánh golf, bản năng đã mách bảo ông rằng đây sẽ là một cơ hội kinh doanh nhiều lợi nhuận. Ông kết hợp sở thích chơi golf cùng với kiến thức kinh doanh nên đã khiến cho các khóa học của ông đã trở nên một mốt thời thượng. "Kết quả rất đáng kinh ngạc vì tôi sử dụng cả logic và bản năng", ông nói.

Tương tự, Trump biết phải lắng nghe bản năng của mình khi lần đầu tiên ông gặp Mark Burnett, người đứng đằng sau show truyền hình nổi tiếng The Apprentice – người tập sự. "Chỉ trong vài giây đầu tiên khi gặp ông ấy… tôi đã biết rằng ông ấy là một người rất đáng tin cậy, cả trong tính cách lẫn trong công việc". Sự thành công của quan hệ đối tác này đã là phần thưởng cho cả hai người, khi The Apprentice trở thành show truyền hình thực tế được đánh giá cao nhất trên truyền hình.

Ai cũng có bản năng và chỉ riêng bản năng không thôi thì chưa đủ để thành công, Trump đã nói vậy. Khả năng nhận ra và lắng nghe bản năng của bạn là quan trọng và là điều mà nhiều người không thể làm được. Nhận ra bản năng đòi hỏi lòng can đảm cũng như có cơ hội để làm được điều đó.

"Ở đâu đó, sẽ có người có thể chơi golf giỏi hơn Jack Nicklaus hay chơi tennis giỏi hơn Chris Evert hay Martina Navratilova, nhưng họ không bao giờ đăng kí vào một câu lạc bộ hay thử cầm lấy vợt, vì thế, không bao giờ có thể nhận ra họ có thể xuất sắc như thế nào. Thay vào đó, họ lại lựa chọn ngồi trước màn hình và xem những ngôi sao thể thao đó trình diễn" – Trump nói.

Trong bất kì nghề nghiệp nào, bản năng không là gì cả nếu như bạn quá sợ hãi để sử dụng chúng. Trump không sợ hãi và ông để cho bản năng của mình dẫn dắt ông đến với thành công.