Mô hình Havard trong bán hàng

Chắc chắn, mô hình Harvard rất giá trị về mặt tư tưởng, nhưng nó không phù hợp với mọi khía cạnh của cuộc sống! Và chắc chắn không phải do mô hình Harvard có vấn đề, mà chính ở cách vận dụng nó thiếu chủ động….Vậy thì, hãy thử làm theo cách khác!

Sau đây là những phân biệt cơ bản của Bán hàng khiêu khích so với mô hình kinh doanh Harvard.

1.1 Kết quả chung - còn mối quan tâm khác nhau!

Mô hình Harvard trong lĩnh vực bán hàng được hình thành từ quá trình xác lập mục tiêu “vì lợi ích chung”, và đây rõ ràng là mô hình hai bên cùng có lợi (mô hình win-win), theo đó, người bán và người mua trao đổi cởi mở và rõ ràng nhằm đạt được kết quả khả quan đối với cả hai bên. Họ hiểu rằng, cả hai bên đều phải cùng nhau nỗ lực để có thể tạo ra kết quả đàm phán tốt nhất. Trong suốt quá trình diễn ra cuộc đàm phán, quyền lợi cá nhân thường thể hiện rõ ràng, ở đó không có những trò gian lận hay mánh khóe.

Mô hình Bán hàng khiêu khích được xây dựng trên cơ sở mối quan tâm riêng và dựa trên kiến thức tâm lý xã hội hiện đại, theo đó, mỗi một thành vien tham gia cuộc đối thoại hướng đến mối quan tâm nhất định đồng thời tìm cách đạt được mục tiêu cũng như lợi ích từ cuộc đối thoại đó. Nói tóm lại, mối quan tâm riêng này cũng chính là mục tiêu đặt ra.

Mô hình Bán hàng khiêu khích chỉ đạt được mục tiêu vì lợi ích chung nếu nó cải thiện được “số điểm” của mình nhờ quá trình hòa hợp các mối quan tâm và biết cách trừ “điểm” của đối thủ. Đây chính là mục tiêu “thực” cuối cùng của Bán hàng khiêu khích, cùng lúc sắp xếp những mục tiêu khác một cách chiến lược. Quan điểm dài hạn đương nhiên cũng được xem xét, theo đó khi cần thiết sẽ nhượng bộ các giá trị chiến lược khác.

Cả hai mô hình trên về cơ bản đều phản ánh quy trình/chiến lược đề cao sự công bằng, “trong sạch về mặt đạo đức”, tuy nhiên, mô hình Harvard tập trung vào kết quả đạt được nói chung, trong khi Bán hàng khiêu khích hướng tới quan điểm cân bằng giữa kết quả và độ hài lòng của khách hàng.

Điều này cũng là một phần không tách rời của bản chất loài người mà tôi đã nghiên cứu khi làm luận án tiến sỹ về đạo đức học với tên gọi: “Tìm hiểu về lương tâm”, trước hết là những điều trải qua trong cuộc sống thực. Đương nhiên, liên quan đến đề tài này, có thể nói rằng, mô hình Harvard rất nên được áp dụng.

Một phút kiểm tra: Tổng hợp lại, bạn hãy đưa các kết luận dựa theo cách vận dụng của mình.

1.2 Xu hướng hài lòng với sự “lèo lái” của người đối thoại

Trong quá trình thuyết phục khách hàng, mô hình Harvard luôn đề cao sự hài lòng và dựa trên phản ứng của người đối thoại trong suốt cuộc đàm thoại, đồng thời về cơ bản nó cũng tuân theo một số quy tắc bất thành văn về cuộc nói chuyện công bằng, thẳng thắn. Mô hình này giống như “cuộc đàm thoại có dẫn dat” dựa trên nền tảng “tôi đồng ý, và bạn cũng đồng ý!” mà Thomas Harris đã từng đề cập. Các khoảng lặng gián đoạn và mâu thuẫn về cảm giác trong quá trình thuyết phục khách hàng được coi là điều cấm kỵ. Mâu thuẫn cần được giải quyết, trước khi có thể tiếp tục bàn bạc.

Mô hình Bán hàng khiêu khích tạo ra sự biến ảo muôn màu trong suốt cuộc nói chuyện với khách hàng, cho đến khi đạt được bước tiến mới hoặc giải quyết mâu thuẫn tồn tại. Ngoài ra, nó cũng khiến người nghe nảy sinh cảm nhận và trong một số tình huống nhất định, nó còn xóa bỏ được mục đích ban đầu của người đối thoại.

Về cơ bản, mô hình Bán hàng khiêu khích được coi là phương pháp thuyết phục khách hàng “cứng đầu”, xét về ngắn hạn, nó giúp người bán nói chuyện một cách hấp dẫn, và về lâu về dài nó giúp người bán thuyết phục được khách hàng.

Mô hình Bán hàng khiêu khích khác với Mô hình Harvard ở chỗ: tầm ảnh hưởng của mô hình Harvard đã tạo nên văn hóa trò chuyện trong vài thập kỷ trở lại đây - đặc biệt là tại các nước phương Tây. Tuy nhiên, mô hình Harvard hiện cũng đang bị nhiều nhà lãnh đạo cấp cao của các tập đoàn lớn xét lại, ví dụ như trong ngành công nghiệp ô tô - nơi có nhiều tình huống giao thương đang thiếu vắng nguyên tắc win-win - vì người ta vẫn trung thành với khẩu hiệu “Hoặc ta ăn mồi, hoặc ta bị giết”.

Một phút kiểm tra: Tổng hợp lại, bạn hãy viết ra các hiểu biết vận dụng của mình khi thuyết phục khách hàng.

	Nghệ Thuật Bán Hàng Khiêu Khích
	NXB Tổng Hợp Tp. Hồ Chí Minh
	Giá bán: 50,000 VNĐ