Sàn giao dịch và “cuộc chiến” phân phối độc quyền

Từ đầu năm 2014, thanh khoản thị trường căn hộ tăng mạnh, nhưng nguồn cung những dự án uy tín và có tiến độ tốt lại hạn chế, khiến cuộc chiến phân phối căn hộ tại những dự án này giữa các sàn giao dịch trở nên khốc liệt.

Trước đó, trong các năm 2011, 2012 và cả 2013, khi thị trường bất động sản vẫn chìm trong khó khăn, muốn bán được hàng và thu về dòng tiền, hầu hết các doanh nghiệp phải nhờ cậy các đơn vị phân phối chuyên nghiệp bán hàng.

Để tìm được một đơn vị phân phối uy tín, có khả năng bán được nhiều sản phẩm trong lúc thanh khoản hạn chế, tỷ lệ phí hoa hồng môi giới trên doanh thu bán hàng mà doanh nghiệp phải cắt lại cho đơn vị môi giới sẽ càng lớn.

Thế nhưng, bước sang năm 2014, thị trường căn hộ có dấu hiệu ấm lên, không phải doanh nghiệp đi tìm kiếm đơn vị bán hàng, mà ngược lại, các đơn vị phân phối phải “cầu cạnh”, lăn xả tiếp cận những chủ đầu tư uy tín để có được nguồn hàng độc quyền mở bán.

Một đại diện chủ đầu tư vừa có sản phẩm mở bán tại quận Cầu Giấy tiết lộ, trước thời điểm mở bán, có cả chục sàn giao dịch tìm đến chủ đầu tư đặt vấn đề được đặt cọc tiền để mở bán độc quyền sản phẩm. Thế nhưng, một số nhà phân phối lớn tại Hà Nội mà đơn vị này muốn nhắm đến lại có những nguyên tắc và tiêu chí khá cứng nhắc trong vấn đề bán hàng. Vì thế, chủ đầu tư phải chuyển sang những đơn vị môi giới ít nổi tiếng hơn, nhưng lại mạnh bạo đưa ra những cam kết chia sẻ quyền lợi đối với chủ đầu tư. Đặc biệt, các đơn vị này cũng không ngại đặt cọc cả chục tỷ đồng để chứng minh khả năng tài chính của mình, tạo niềm tin với chủ đầu tư và các khách hàng.

Trao đổi với ĐTCK mới đây, một đại diện sàn giao dịch có tiếng tại Hà Nội cho biết, hiện nay, một số doanh nghiệp có sản phẩm “hot”, với nhiều lợi thế về thiết kế căn hộ và vị trí dự án có xu hướng đẩy giá bán sản phẩm theo kiểu kiếm tiền chênh. Nghĩa là doanh nghiệp đưa ra một mức giá chính thức khá hấp dẫn, sau đó yêu cầu đơn vị phân phối phải đẩy giá chênh lên mức giá nhất định để ăn chia với nhau phần này.

Đến lượt đơn vị phân phối, để có lợi nhuận càng cao, nhà phân phối phải tìm cách đẩy giá chênh so với giá gốc càng lớn. Ngoài ra, để được chủ đầu tư cho phân phối độc quyền, đơn vị phân phối cũng phải đặt cọc hàng tỷ đồng.

Theo vị đại diện này, chính với kiểu bán hàng đó, thị trường đã xuất hiện hàng loạt dự án căn hộ có mức giá chênh lên đến hàng trăm triệu đồng, dù mức giá quảng cáo bán hàng vô cùng hấp dẫn.

Ghi nhận của phóng viên cũng cho thấy, do việc cạnh tranh phân phối độc quyền khá khốc liệt, một số sàn giao dịch đã chủ động nguồn hàng độc quyền bằng việc liên kết với những doanh nghiệp có dự án nhưng gặp khó khăn trong vấn đề triển khai. Theo đó, sàn giao dịch sẽ mua lại một số hoặc toàn bộ căn hộ còn tồn của dự án để bán hàng. Cũng có thể sàn sẽ góp vốn đầu tư một lượng tiền nhất định để chủ đầu tư có thêm dòng tiền triển khai dự án. Bù lại, sàn giao dịch sẽ được quyền phân phối một số lượng căn hộ nhất định với giá mềm hơn giá chung.

Những đơn vị tiên phong trong xu hướng này có thể kể đến Sàn giao dịch CENGroup với thương vụ mua lại hơn 200 căn hộ tồn kho tại dự án Tân Tây Đô của CTCP Đầu tư Hải Phát. Nhờ thương vụ này, Hải Phát đã có dòng tiền hoàn thiện dự án để bàn giao cho khách hàng.

Mới đây, CENGroup lại trở thành đối tác quan trọng của Hải Phát trong việc mở bán căn hộ Dự án HP Landmark Tower. Đồng thời, có vai trò điều phối bán căn hộ CT Number One (huyện Hoài Đức) của AZ Land.

Để trở thành đơn vị độc quyền bán căn hộ tại các dự án này, ngoài uy tín của đơn vị phân phối, còn phải tính đến khoản tài chính không ít mà mà họ đã phải bỏ ra để được đổi lại những quyền lợi rất lớn hơn trong quá trình điều phối bán hàng.

Được biết, ngoài CENGroup, hiện nhiều sàn giao dịch cũng đang thực hiện theo phương thức này để chủ động nguồn hàng. Với cách làm đó, sàn giao dịch không còn là đơn vị môi giới đơn thuần, mà đã trở thành một đồng chủ đầu tư, với nhiều quyền lợi, cũng như nghĩa vụ trong việc triển khai và hoàn thiện dự án.