Xu hướng bán hàng mới: Trăm dâu đổ đầu môi giới

Thị trường bất động sản hiện nay đang dần đi vào chuyên nghiệp, khi chủ đầu tư chỉ tập trung phát triển dự án, nhiệm vụ bán hàng hầu hết đều do một tay đơn vị phân phối lo, từ khâu truyền thông, quảng bá, tiếp thị, đến chọn ngày mở bán…

Phải lo từ A đến Z

Tại lễ bàn giao căn hộ Tân Tây Đô cách đây không lâu, ông Nguyễn Hồng Thái, Tổng giám đốc CTCP Đầu tư Hải Phát, chủ đầu tư dự án tiết lộ, chi phí cho sự kiện bàn giao nhà, chủ đầu tư và đơn vị phân phối (Siêu thị dự án - STDA) sẽ chia đôi.

Chuyện nghe có vẻ phi lý, bởi việc tổ chức lễ bàn giao căn hộ linh đình nêu đích danh chủ đầu tư, uy tín của chủ đầu tư tăng lên, thì kinh phí tổ chức, đáng lẽ doanh nghiệp chủ đầu tư sẽ phải bao trọn, sao đơn vị phân phối lại “gánh” một nửa? Tuy nhiên, khi tìm hiểu kỹ thì thấy, tại lễ bàn giao căn hộ, đơn vị phân phối muốn lồng ghép hoạt động bán hàng vào cuối chương trình, nên phải chia sẻ kinh phí tổ chức sự kiện với chủ đầu tư.

Trao đổi với Đầu tư Bất động sản, một đại diện đơn vị phân phối khá lớn tại Hà Nội tiết lộ, hiện các hoạt động liên quan đến bán hàng như truyền thông, môi giới…, các đơn vị phân phối vẫn phải lo từ A đến Z. Thậm chí, nhiều hoạt động tưởng chừng không liên quan đến việc bán hàng, như lễ ra mắt dự án, lễ cất nóc, lễ bàn giao căn hộ, lễ ký kết hợp tác của chủ đầu tư…, nhiều khi đơn vị phân phối cũng phải bỏ kinh phí để tổ chức với mục đích quảng bá, truyền thông về dự án để phục vụ công tác bán hàng.

“Các thông tin tốt về dự án được quảng bá liên tục sẽ hỗ trợ rất tốt cho hoạt động bán hàng”, vị đại diện này nói và cho biết, muốn làm được việc này, các đơn vị phân phối phải bỏ kinh phí tổ chức, bởi chủ đầu tư hiện nay chỉ đơn thuần là nhà phát triển dự án, mọi hoạt động về bán hàng, truyền thông, đơn vị phân phối phải tự lo.

Theo quan sát của chúng tôi, trong năm 2014, STDA đã tiến hành mở bán hàng chục dự án. Tuy nhiên, tại các sự kiện mở bán, chủ đầu tư không còn đóng vai trò trung tâm của sự kiện như những năm trước đây, mà chủ yếu là để “làm nền” cho hoạt động mở bán của đơn vị phân phối.

Không chỉ riêng với các dự án do STDA phân phối, tại các dự án do Liên minh sàn G5, hay R9+ tổ chức, vai trò của đơn vị phân phối cũng lớn hơn chủ đầu tư. Dĩ nhiên, nhân sự và kinh phí tổ chức các sự kiện này, hầu hết đều do đơn vị phân phối tự lo.

Vai trò ngày càng lớn

Còn nhớ, khi thị trường bất động sản ở thời kỳ đỉnh cao (những năm 2007 - 2010), chủ đầu tư dường như giữ vai trò trung tâm trong mọi hoạt động liên quan đến dự án. Thậm chí, khi giá bất động sản tăng phi mã, rất nhiều chủ đầu tư sắm trọn các vai, từ nhà phát triển dự án, đến nhà phân phối bán hàng để tiện bề… tăng giá. Các đơn vị phân phối bán căn hộ khi đó chỉ đơn thuần là những đơn vị bán sản phẩm ăn hoa hồng, hoặc mua sỉ rồi bán lẻ trên thị trường thứ cấp để ăn tiền chênh.

Từ năm 2012, thị trường địa ốc “đóng băng”, các doanh nghiệp địa ốc không tự thân bán được sản phẩm, mà phải tìm đến các đơn vị phân phối chuyên nghiệp. Trong đó, do chi phí thuê đơn vị ngoại cao, lại chưa chắc mang lại hiệu quả, nên các đơn vị phân phối nội, với lợi thế bám sát và am hiểu thị trường, có các kênh truyền thông riêng, đã được các chủ đầu tư “chọn mặt gửi vàng”.

Theo ông Nguyễn Thọ Tuyển, Tổng giám đốc STDA, mặc dù thanh khoản thị trường bất động sản đã tốt hơn, nhưng việc bán được sản phẩm thực tế không đơn giản. Do đó, hầu hết chủ đầu tư hiện nay đều chỉ thực hiện công việc chuyên môn là phát triển dự án. Trong khi đó, việc bán hàng, quảng bá và tiếp thị bán hàng đều do các đơn vị phân phối thực hiện.

Cũng theo ông Tuyển, việc để các đơn vị phân phối lo từ A đến Z công tác tiếp thị, bán hàng, giúp thị trường càng phát triển theo hướng chuyên nghiệp hơn. Tuy nhiên, hoạt động phân phối trên thị trường sơ cấp trong tương lai chỉ nằm trong tay một số ít đơn vị phân phối đã định vị được tên tuổi và niềm tin thị trường.