Phân phối tiếp thị BĐS: 'Ngoại' thất thế, nội vào cầu

Sau thời kỳ hoàng kim của thị trường BĐS, dường như các doanh nghiệp tiếp thị phân phối nhà đất trong nước đang dần lấy lại vị trí của mình trên sân nhà. Hàng loạt các dự án chung cư chào bán thời gian gần đây đều được các đơn vị trong nước độc quyền.

Cách đây vài tuần, dự án chung cư cao cấp quận Đống Đa chính thức được chào bán ra thị trường. Buổi lễ diễn ra ở một khách sạn 5 sao, quy mô hoành tráng và kết quả, chủ đầu tư công bố đã bán gần 70% số căn hộ.

Điều đáng nói ở đây, đơn vị tiếp thị cho dự án này lại là một doanh nghiệp trong nước, một sàn BĐS tại Hà Nội. Không chỉ vậy, đơn vị bán hàng này cũng nắm phần lớn thị phần tiếp thị chào bán các dự án trên địa bàn Thủ đô.

Từ năm 2008 trở về trước, những cái tên phân phối, tiếp thị ngoại là yếu tố không thể thiếu trong thành công của các dự án bất động sản lớn. Các doanh nghiệp địa ốc từ Nam chí Bắc, muốn bán được hàng thuận lợi, nhanh chóng, dò đúng nhu cầu thị trường... tất thảy đều phải nhờ đến bàn tay của một trong số những doanh nghiệp nói trên như là một cách để làm sang nâng tầm cho dự án của mình.

Tuy nhiên, khảo sát thị trường căn hộ cho thấy, hầu hết dự án bất động sản được chào bán hiện nay đều do sàn BĐS trong nước phân phối và tiếp thị. Hệ thống STDA đang bán chung cư Vinhomes Nguyễn Chí Thanh, Biệt thự Berjaya - Garden Villas, Tổ hợp dự án HP Landmark tower, Gemek Tower,... Sàn Đất Xanh miền Bắc chào bán dự án Home City. Gần đây nhất liên minh G5 và Cen Group bắt tay nhau bán dự án chung cư Helios Tower - 75 Tam Trinh.

Ngoài những doanh nghiệp, sàn bất động sản có tên tuổi, trong 2 năm liền, tại Hà Nội đã chứng kiến sự ra mắt của 2 liên minh sàn bất động sản G5 và R9 mới đây đã cho thấy quyết tâm đòi lại thị phần môi giới, tiếp thị dự án của các doanh nghiệp trong nước.

Trong khi đó, chỉ 2-3 đơn vị tiếp thị BĐS ngoại còn xuất hiện trên thị trường Việt Nam. Tại một số dự án, họ bị thất thế, bị cắt hợp đồng, giảm bớt việc quản lý một số khâu, phân khúc trong dự án; hoặc thậm chí bị thay thế giữa chừng do không đảm bảo tiến độ bán hàng hoặc do chi phí quá cao. Các đơn vị còn duy trì hoạt động báo cáo thường kỳ đã không còn thực sự hấp dẫn khi số lượng người tham dự giảm hẳn so với thời gian trước đây.

Cùng với khó khăn của BĐS, hàng loạt nhà tư vấn bất động sản ngoại âm thầm rút lui khỏi thị trường bởi sự cạnh tranh khốc liệt đến từ các doanh nghiệp trong nước.

Hết thời sính ngoại

Ông Phạm Thanh Hưng, Phó chủ tịch Cen Group, cho biết, luật kinh doanh BĐS của Việt Nam ra đời muộn, chỉ vài năm mới đây. Trong khi, các đơn vị phân phối tiếp thị ngoài có lịch sử hàng trăm năm. Họ đã thành công khi đưa vào một quy trình tiếp thị BĐS hiện đại, tạo ra một luồng gió mới trên thị trường Việt Nam.

Khi đó, trong nước chưa có một đơn vị nào đứng ra làm có tổ chức, trước 2006 toàn môi giới hoạt động theo cá nhân. Sau đó, một vài tổ chức có bài bản thương hiệu ra đời nhưng cũng còn non trẻ.


Dần dần, các doanh nghiệp nội đã có những bước phát triển đáng kể. Thời gian gần đây, họ nổi trội hơn vì có nển tảng cơ bản là nắm bắt, hiểu được thị trường nội địa và hành vi con người người Việt, cộng với học được các quy trình từ nước ngoài. Họ sẽ hoàn thiện và phát triển rất mạnh.

"Điều quan trọng nhất với việc phân phối BĐS là am hiểu địa phương và khách hàng", ông Hưng nhận định.

Ông Nguyễn Vũ Cao, Chủ tịch HĐQT Hoàng Gia Invest (RIDIC), cho rằng, về cơ chế, bản thân người nước ngoài luôn đưa ra mức giá về lợi ích của họ cao hơn, còn người Việt chấp nhận quyền lợi thấp hơn. Sự khác biệt giữa doanh nghiệp nội và ngoại là mức độ cung cấp dịch vụ ra thị trường phù hợp với nhận thức, cách nghĩ của người dân và bản chất của thị trường. Nếu người nước ngoài bán hàng tốt hơn thì chủ đầu tư sẽ chọn họ, nhưng thực tế đang chứng minh điều ngược lại, doanh nghiệp nội đã trưởng thành.

"Bản thân các nhà đầu tư chỉ quan tâm đến thanh khoản chứ ít quan tâm đến vấn đề hình thức ông là ai? Quan trọng là ông phải bán được hàng. Người Việt luôn chứng minh được cho chủ đầu tư khả năng bán hàng rất tốt và chi phí giảm, không có lý do gì mà chủ đầu tư lại không chọn", ông Cao nói.

Liên quan tới vấn đề báo cáo thị trường của tư vấn ngoại, ông Hưng đánh giá, mỗi báo cáo thể hiện trên một quan điểm khác nhau, đơn cử về số lượng hàng tồn cách nhìn khác thì số liệu hay lập luận sẽ khác.

Ông Hưng cho rằng, báo cáo rất đáng để tham khảo nhưng cần xem họ đang đứng trên quan điểm nào, ví dụ từ nhà phân phối, họ sẽ đánh giá trên giỏ hàng hóa của chính họ, còn cơ quan đầu tư lại quan tâm tới biến động giá cả và hiệu quả thanh khoản.

Có thể nói, việc các đơn vị tiếp thị ngoại không còn nhiều vị thế trên thị trường do các chủ đầu tư hiện nay chỉ trông chờ vào thanh khoản. Họ không còn tâm lý sính ngoại hay dựa hơi vào mác ngoại để bán hàng.