Trong hầu hết các trường hợp, không nên tin vào những lời hứa miệng đơn thuần. Sam Goldwyn đã nói: “Một hợp đồng miệng không đáng giá bằng tờ giấy mà nó có thể được viết lên”. Một sự cố trong bộ phim “Con chim ưng vùng Malta của Dashiell Hammett (Humphrey Bogart đóng vai Sam Spade và Sydney Greenstreet đóng vai Gutman) có thể minh họa cho điều này. Gutman đưa cho Sam Spade một phong bì bên trong có 10.000 đô la.

“Một hợp động miệng không đáng giá
bằng tờ giấy mà nó có thể được viết lên”.

Spade mỉm cười và ngước lên nhìn Gutman. Anh ta nói một cách bình thản: “chúng ta đã nói về số tiền nhiều hơn như thế này”. “Đúng vậy thưa ngài, đúng là chúng ta đã nói,” Gutman đáp lại, “nhưng lúc đó chúng ta chỉ nói thôi. Còn đây là tiền thật. Với một đô la thật này, ngài có thể mua nhiều hơn 10 đô la lời nói”.

Bài học này có thể đưa chúng ta ngược thời gian về với khi Thomas Hobbes đã nói những lời sau: “ Sự ràng buộc của lời nói quá yếu để kiểm chế lòng tham của đàn ông”.  Và Vua Lia đã khám phá ra rằng đối với phụ nữ cũng vậy.

Tính đáng tin cậy cũng là một vấn đề đối với tất cả bước đi chiến lược. Nếu bước đi vô điều kiện của bạn, hay lời hứa hẹn hoặc lời đe dọa, chỉ đơn thuần bằng lời, chẳng cớ gì bạn phải thực hiện nó nếu điều này hóa ra đi ngược lại lợi ích của bạn. Nhưng khi đó những người khác sẽ nhìn xa hơn và suy luận ngược về để đoán ra rằng bạn chẳng có động cơ gì để thay đổi lời hứa hay lời đe dọa đến cùng và bước đi chiến lược của bạn do vậy sẽ không gây được tác động như mong đợi.

Toàn bộ ý tưởng đằng sau các chiến lược trong Chương 5 là làm thay đổi kỳ vọng của đối phương về câu trả lời của bạn đối với hành động của anh ta. Điều này sẽ thất bại nếu anh ta tin rằng bạn sẽ không thực hiện lời đe dọa hoặc lời hứa mà bạn đã đưa ra. Và một khi đã không gây tác động gì lên kỳ vọng của đối phương thì nó cũng sẽ chẳng thể có tác động gì đến hành động của anh ta.

Một hành động có thể đảo ngược sẽ mất tác động chiến lược đối với đối thủ là người biết tư duy chiến lược. Anh ta biết rằng bạn có thể nói một đằng làm một nẻo và sẽ đề phòng bạn đi một chiến lược lừa phỉnh.

Tính đáng tin cậy cũng là một vấn đề đối với tất cả bước đi chiến lược.

Một ví dụ rất nổi tiếng cho khả năng đảo ngược hành động là anh em nhà Rothschild sau trận chiến Waterloo. Anh em nhà Rothschild sử dụng chim bồ câu đưa thư nên họ là những người đầu tiên biết kết cục của trận chiến. Khi họ biết rằng người Anh đã thắng, họ liền bán các trái phiếu Anh một cách công khai khiến tất cả mọi người đều nghĩ rằng quân Anh thua trận. Giá của trái phiếu Chính phủ Anh do đó tụt dốc không phanh. Trước khi sự thật được phát hiện thì nhà Rothschild đã bí mật đặt mua một lượng trái phiếu rất lớn tại mức giá thấp nhất.

Giá những người khác ở Sở chứng khoán London nhận ra rằng anh em nhà Rothschild có khả năng đảo ngược hành động của mình như vậy, họ đã có thể đoán ra sự lừa đảo chiến thuật và câu chuyện trên sẽ không thể xảy ra. Một đối phương có nhận thức chiến lược lường trước được việc bạn lừa dối anh ta và do đó sẽ không bị ảnh hưởng bởi những hành động mà anh ta cảm nhận rằng chúng được cố tình bày ra để bẫy mình.

Thiết lập tính đáng tin cậy theo nghĩa chiến lược hàm ý rằng bạn được chờ đợi sẽ đi một bước đi vô điều kiện, giữ lời hứa và sử dụng lời đe dọa một cách tốt nhất. Không giống anh em nhà Rothschild, bạn không thể tính đến khả năng đánh lừa người khác. Nhưng lời cam kết thường không được đón nhận ngay bằng giá trị bên ngoài của nó. Lời cam kết của bạn có thể sẽ bị kiểm chứng. Lòng tin cần phải được làm nên.

Tính đáng tin cậy đòi hỏi tìm ra cách để ngăn cản sự rút lui. Nếu không còn có ngày mai thì cam kết ngày hôm nay sẽ là không thể đảo ngược. Thực tế là lời xác nhận trên giường trước khi chết sẽ không thể thay đổi được khiến cho tòa án đặc biệt coi trọng nó. Tổng quát hơn, khi còn có ngày mai (và cả ngày kia nữa) thì chúng cần phải xem xét vấn đề làm thế nào để duy trì lời cam kết trong một thời gian dài. “No hôm nay rồi nhịn đói ngày mai” thường là lời biện hộ khi đưa tất vào ngày hôm nay những gì có thể lấy ra ngày mai.

	Tư duy chiến lược
	NXB Tri Thức
	Giá bán: 68.000 VND

>> Đỏ tôi thắng, đen anh thua