Suốt cả thời gian dài im ắng, giờ đây phân khúc nhà ở cao cấp bắt đầu có giao dịch trở lại. Điều này gửi đi thông điệp với thị trường- đầu tư vào chung cao cấp vẫn có cơ hội.

Ông Nguyễn Đức Cây - Chủ tịch HĐQT, Tổng Giám đốc Công ty Constrexim HOD không giấu được niềm vui khi chia sẻ thông tin, chung cư tháp đôi CT1-CT2 Green Park tại Trung Hòa (Hà Nội) do công ty làm chủ đầu tư đã hoàn thiện trước tiến độ và bán được hết các căn dù giá ở mức hơn 30 triệu đồng/m2. Còn nhớ khi thị trường lao dốc, nhiều chủ đầu tư chuyển đổi từ dự án chung cư thương mại sang dự án nhà ở thu nhập thấp thì ông Cây vẫn tự tin vào phân khúc thương mại sẽ vẫn “có cửa” vì vẫn có cầu.

Động thái mới trên thị trường

Trong cuộc họp công bố nghiên cứu thị trường quý III-2013 của Công ty tư vấn bất động sản CBRE Việt Nam, ông Richard Leech, Giám đốc điều hành đã vẽ ra bức tranh chung của thị trường căn hộ bán có một số diễn biến khá tương đồng với các quý trước. Cụ thể, hoạt động chào bán diễn ra thận trọng với 1.900 căn được chào bán mới trong quý, giảm 6% so với quý trước. Ngoài ra, giá sơ cấp cũng tiếp nối xu hướng giảm giá tại một vài dự án, chủ đầu tư đã giảm thêm 10% so với mức trước đó, đưa giá về mức 50% so với giá chào ban đầu.

Tuy nhiên, thị trường cũng ghi nhận một số diễn biến tích cực như số lượng hoàn thành mới trong quý III đạt mức kỷ lục với 13.000 căn, chủ yếu đến từ hai dự án quy mô lớn của Vingroup là Times City và Royal City. Con số này tương đương với 15% tổng nguồn cung toàn thị trường hiện đang là 76.000 căn.

Khi đưa ra bức tranh chung này, ông Richard Leech không quên lưu ý, khác với xu hướng giảm giá sơ cấp, giá thứ cấp lần đầu tiên có dấu hiệu bình ổn trở lại kể từ khi cuộc khủng hoảng bắt đầu từ năm 2011. Thêm vào đó, số lượng giao dịch cũng cải thiện đáng kể so với quý II, đến từ cả hai phân khúc - phân khúc dưới của thị trường với mức giá 15 triệu đồng/m2 và phân khúc trên ở mức 40 triệu đồng/m2. Đây chắc chắn là một tín hiệu tốt với rất nhiều chủ đầu tư, ông Richard Leech khẳng định.

Đặc biệt là những tín hiệu tích cực ở phân khúc nhà ở thương mại giá cao. Trong suốt nhiều quý, căn hộ ở phân khúc này được cho là không thể bán được. Nhiều chủ đầu tư đã phải chấp nhận thất bại hoặc dừng dự án vì sa lầy ở phân khúc nhà ở thương mại. Nhưng diễn biến gần đây của thị trường đã cho thấy những tín hiệu tích cực hơn. Doanh số bán khả quan được ghi nhận tại các dự án như Lancaster, Indochina Plaza Hanoi và đặc biệt là Royal City. Theo sự phân tích của vị đại diện của CBRE, nhu cầu tăng đột biến đối với các căn hộ cao cấp này cho thấy nhu cầu cũng như khả năng chi trả cho các sản phẩm cao cấp vẫn có, đặc biệt khu chất lượng cuộc sống ngày một nâng cao. Nhưng đằng sau sự thành công của doanh số bán này còn một lý do căn bản nữa phản ánh thực chất vấn đề của thị trường bất động sản - thị trường trở lại với những giá trị thực.

Giá trị thay vì giá cả

Khi thị trường sốt nóng, nhiều người mua phải chấp nhận mua với mức giá cao chót vót. Vậy nên, khi thị trường lao dốc, nhiều chủ đầu tư buộc phải giảm giá để tồn tại, nhiều người mua đã mừng vì mức giá mới lao theo mua mà quên đi vấn đề quan trọng, năng lực thực tế của chủ đầu tư. Vậy nên mới có chuyện, hàng loạt khiếu nại xảy ra khi chủ đầu tư không xây dựng dự án theo đúng tiến độ, thậm chí còn mất khả năng xây dựng dự án. Lúc này sau hơn 2 năm giảm sâu, giờ đây đã có lớp người mua mới, họ sáng suốt, tỉnh táo và đòi hỏi kỹ hơn về thực chất năng lực của chủ đầu tư.

Nếu như giai đoạn trước, thị trường chú trọng đến chuyện giảm giá hơn là giá trị của sản phẩm thì nay, yếu tố then chốt trong bán hàng là giá trị phải tương xứng với giá cả và phải được kiểm chứng trong thực tế. Ông Richard Leech nói rằng, hơn lúc nào hết, “trăm nghe không bằng một thấy” và cách tốt nhất thuyết phục khách hàng là để cho họ "dạo quanh dự án hoàn thiện". Thị trường đã chứng kiến những sản phẩm giá thấp không bán được và sản phẩm giá cao đạt doanh số bán khả quan. Rõ ràng, giá trị tương xứng với giá cả chứ không phải một mức giá "thần kỳ" cụ thể nào đó mới thúc đẩy doanh số bán hàng. Điều này hy vọng sẽ hướng nỗ lực của chủ đầu tư vào giá cả và giá trị thay vì cách làm đơn giản là giảm giá bán như trước đây, ông Richard Leech khuyến nghị.

Trở lại câu chuyện của ông Nguyễn Đức Cây, với tòa nhà tháp đôi đã nói ở trên, ông áp dụng phương pháp bán hàng cổ điển, truyền miệng, và nó không ngờ thành công hơn cả mong đợi. Ông chú trọng vào chất lượng, tiến độ xây dựng, rồi để chính những khách hàng trải nghiệm thực tế, hài lòng và trở thành "người bán hàng" một cách tự nhiên nhất.

Ông Trần Như Trung - Phó Giám đốc Công ty tư vấn Savills Hà Nội cho rằng, một thế hệ khách hàng mới có kiến thức hơn đang tạo nên xung lực thúc đẩy thị trường đi theo hướng bền vững. Họ đã buộc các chủ đầu tư phải có cung cách kinh doanh mới. Phải có cách ứng xử khác đi với người mua. Thay vì tung ra các chiêu PR hoa mỹ, các chủ đầu tư buộc phải "làm thật mới mong ăn được thật". Theo dự báo của ông Trung, thị trường bất động sản Hà Nội chưa có dấu hiệu hồi phục rõ ràng và phải chờ đến quý II-2014 mới có thể nói được thị trường sẽ đi theo hướng nào. Nhưng chính việc bám vào giá trị thực để cứu mình, cứu dự án của các chủ đầu tư đã khiến cho thị trường bất động sản hồi phục trong thế bền vững hơn giai đoạn trước. Đó là điều mà ông Trung cũng như nhiều chuyên gia bất động sản ghi nhận.