Nhiều người bán nhà đã tìm tới môi giới, dù vẫn còn đâu đó không ít băn khoăn. Các chủ sở hữu (cá nhân, hộ gia đình) không còn xa lạ với những phương tiện rao bán truyền thống như website, đăng báo hay đơn giản chỉ là treo biển, nay đã tìm tới môi giới.

Tìm tới môi giới để thúc đẩy bán nhà hiệu quả nhất, chỉ là bước cuối cùng trong quá trình người bán tìm tới khách mua. Đây là nhận định của nhiều môi giới chuyên mảng mua bán thổ cư ở địa bàn nội thị Hà Nội. Trước đó, chủ nhân cần biết rõ giá trị của căn nhà bao gồm tính pháp lý và giá thị trường tại thời điểm tương ứng. Căn nhà có sổ hồng, sổ đỏ, pháp lý đầy đủ, khách hàng chắc chắn yên tâm hơn.

Xác định giá trị BĐS

Ngược lại, pháp lý gặp "vấn đề" về sổ hồng, sổ đỏ, khách sẽ đắn đo và dựa vào yếu tố này để ép giá chủ nhà. Để tìm hiểu chính xác về pháp lý BĐS (về quy hoạch, dự án trong tương lai nếu có), chủ nhân nên hỏi thông tin từ hàng xóm trong cùng khu vực hoặc tham khảo thông tin từ UBND, văn phòng luật tại địa bàn.

Tiếp theo, định giá nhà tại thời điểm cần bán cũng không thể bỏ qua. Nếu chủ nhân định giá nhà cao hơn những nhà tương đương ở khu vực xung quanh, khách sẽ chỉ đến xem rồi "một đi không trở lại". Định giá hợp lý (so với các sản phẩm tương đương, so với mức trượt giá cũng như nhu cầu thực sự của người mua), giao dịch sẽ "thuận buồm xuôi gió".

Công cụ định giá có thể bằng nhiều cách: thăm dò những căn nhà có vị trí, diện tích, giấy tờ tương đương BĐS cần bán; tìm kiếm thông tin trên các trang web địa ốc, trên mạng, trên báo Mua&Bán về các sản phẩm cùng địa bàn được bán với biên độ giá ra sao. Từ đây, người bán sẽ có mô hình giá như sau: X = giá thấp nhất chấp nhận bán (chỉ áp dụng sau một khoảng thời gian chờ đợi mà ít khách, hoặc có khách nhưng đều trả về tiệm cận giá này); Y: giá trung bình mà chủ nhà muốn bán (đã có lãi so với thời điểm mua trong cán cân tiền tệ, lãi suất ngân hàng). Đây là mức giá sẽ giao cho môi giới, các hình thức quảng cáo. Cuối cùng là giá Z (mức kỳ vọng của chủ nhân). Theo đó, trong trường hợp nhờ tới môi giới, mức hoa hồng sẽ dao động từ 1-2% (tùy theo giá bán ở mức Y hay mức Z).

Nếu biết khéo léo điều tiết mức hoa hồng hợp lý cho môi giới, chủ nhà sẽ được môi giới "nhiệt tình" thúc đẩy việc mua bán BĐS trong list sản phẩm của họ (vì được lợi ích tốt). Thậm chí, giả sử bán được với giá Z, ngoài tỷ lệ hoa hồng 2%, bên bán có thể giao kèo cho môi giới được hưởng % chênh lệch từ khoản tiền cao hơn giá Y. Đây là điều cần chú ý ngay cả khi chủ nhà giao BĐS cho môi giới của sàn.

"Chọn mặt gửi vàng"

Để loại trừ khả năng bị môi giới "dìm hàng", người bán nên nhận biết cơ bản về cách thức làm việc với môi giới một cách chuyên nghiệp nhất.

Tự mình rao bán, dù hiểu rõ về các công cụ đăng tin quảng cáo, người bán thường rất bị động theo kiểu "biết đâu bất ngờ sẽ có người tìm mua thực sự"

Thay vào đó, bên bán có thể gửi qua nhiều môi giới, nhưng để không bị ép giá, không nên gửi cho những môi giới của cùng một sàn. Bên cạnh đó, chủ nhà tuyệt đối không lộ cho môi giới biết mình cần bán gấp (có thể bị ép giá, làm giá).

Nhiều chủ nhà sai lầm khi cho rằng giao sổ đỏ phô tô cho văn phòng BĐS thì khả năng bán được tối ưu. Sử dụng nhiều nguồn môi giới cùng bán thì khả năng mang lại sẽ khả quan và nhanh chóng hơn. Thực tế cho thấy, khi một căn nhà được môi giới chào nhiệt tình trong thời gian dài là do chủ nhân đã thỏa thuận và chấp nhận cho môi giới một biên độ giá dễ làm.

Ví dụ, chủ nhân kỳ vọng mức giá cho căn nhà mình bán là 2 tỷ đồng, còn bán được với giá 1,7 tỷ đồng cũng chấp nhận. Như vậy, nếu chủ nhà xác định rõ ngay từ đầu với môi giới về khoảng giá chấp nhận được, còn bán cụ thể chênh ra sao, môi giới hưởng hết cũng như giá 1,5 tỷ đồng là tối thiểu, sẽ không có môi giới nào có thể ép giá người bán. Nói cách khác, người bán hãy nói thẳng với môi giới về mức kỳ vọng, và xác định về việc không thể bị khách ép giá sâu hơn mức đã đưa ra.

Rất nhiều gia chủ giao nhà cho môi giới theo kiểu "tôi muốn bán với giá…, anh bán được thêm bao nhiêu thì hưởng chênh" – dẫn tới trường hợp các môi giới thiếu tâm tự nâng giá hòng kiếm lợi. Cũng không loại trừ việc người mua trả đúng giá chủ yêu cầu, nhưng vì chưa đủ chênh cho môi giới nên môi giới… không chịu. Vì vậy, bên bán nên đưa hồ sơ nhà cho một môi giới có kinh nghiệm, uy tín lâu năm trong nghề, và đưa ra mức hoa hồng hợp lý.

Môi giới có thể báo hàng cho các sàn hoặc trực tiếp làm mọi thủ tục cho gia chủ nếu tự có khách. Một môi giới chuyên nghiệp luôn tìm tới phương án hài hòa giữa chủ nhà và khách hàng (đưa kỳ vọng của người bán và người mua về gần sát nhau trong giới hạn sát giá thị trường).

Để hạn chế tình trạng môi giới dùng thủ thuật khiến nhà bán không được, gia chủ nên phân chia lợi ích và đưa ra các điều kiện về giao dịch, tiền hoa hồng sao cho hợp lý ngay từ đầu. Cần chú ý, nguyên tắc hiện nay là môi giới không thu phí người mua, chỉ nhận phí bên bán theo thỏa thuận đã ký.