Mary Poppins, một huyền thoại của Walt Disney, từng nói: “Sự khởi đầu tốt đã chiếm hơn một nửa thành công”. Vậy sự khởi đầu tốt trong bán hàng là gì? Đó chính là chinh phục được trái tim khách hàng ngay lần tiếp xúc đầu tiên.

Sức mạnh của nội lực

Thực chất, bán hàng là một quá trình giao tiếp hai chiều giữa người bán và người mua, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua trên cơ sở hai bên cùng có lợi.

Liệu người bán có thể thực hiện thành công quá trình giao tiếp đó nếu như người mua không có thiện cảm và tin tưởng người bán không? Chắc chắn là không. Nếu như không có sự tin tưởng thì toàn bộ quá trình bán hàng chỉ là sự phòng thủ và lợi dụng nhau. Dù có bán được hàng thì chưa chắc đôi bên đều có lợi. Mặt khác, khi các đối thủ cạnh tranh tích cực bán hàng, nếu ta không chủ động chinh phục trái tim khách hàng thì chắc chắn sẽ mất khách hàng, mất thị trường. Vậy, làm thế nào để chinh phục được trái tim khách hàng ngay lần tiếp xúc đầu tiên?

Trong khi lý trí người mua lựa chọn dựa trên phân tích những gì nghe, nhìn, thấy được như: kỹ năng, thủ thuật, bí quyết, công cụ của người bán, thì con tim của họ trái lại được chinh phục bởi những-điều-không-thể-nghe-nhìn-thấy-được tỏa ra tự nhiên từ người bán hàng. Sức mạnh vô hình đó chính là nội lực bán hàng.

Nội lực bán hàng là gì? Đó là tổng hợp những năng lực về tinh thần để người bán hàng có được sự tự tin, phong thái thân thiện trong công tác bán hàng, bao gồm 5 yếu tố chính: sự tự tin, sự chủ động, linh hoạt và sáng tạo, sự tận tâm, nghị lực và khả năng quản lý cảm xúc.

Nội lực này chính là sức mạnh vô hình giúp họ vượt qua nỗi sợ hãi khi gặp khách hàng. Đồng thời nó cũng lan tỏa tự nhiên, giúp họ tạo được thiện cảm và giao tiếp hiệu quả với khách hàng ngay lần gặp đầu tiên. Nếu nội lực yếu, người bán sẽ thường cảm thấy sợ hãi, khó chịu với áp lực, ngại việc, tư duy tiêu cực. Khi khách hàng cảm nhận được sự tiêu cực này thì sẽ không tin tưởng vào người bán hàng.

Bán hàng trực tiếp cũng như đánh trận, mỗi nhân viên bán hàng như một chiến binh hay võ sĩ. Bất cứ một chiến binh bán hàng giỏi nào ngoài việc thuần thục các kỹ năng, chiêu thức bán hàng cũng đều có nội lực cao thâm. Khi nội lực được khai mở thì các kỹ năng, chiêu thức sẽ thăng hoa và mang cá tính riêng của mỗi người.

Tùy hoàn cảnh, đối tượng khách hàng mà người bán có thể linh hoạt sử dụng các chiêu thức để đạt được mục đích. Còn khi nội lực yếu thì những chiêu thức lại chỉ là những cái khung cứng nhắc, tạo nên những xung đột nội tâm khi sử dụng. Tóm lại, nếu mỗi “chiến binh bán hàng” chỉ có chiêu thức mà thiếu nội lực, hoặc có nội lực mạnh mà chiêu thức yếu kém thì đều khó đạt được kết quả cao.

“Luyện nội công” như thế nào?

Theo chuyên gia huấn luyện bán hàng Nguyễn Đức Quý, chỉ qua thực tế thì nội lực mới được bộc lộ rõ và sẽ được nâng cao dần sau mỗi lần vượt qua khó khăn, thử thách. Luyện nội công là một quá trình dấn thân vào hàng loạt các thử thách để nhận thức lại nguồn nội lực vốn có và rèn luyện để cho nội lực cao hơn.Do đó, để có thể nâng cao nội lực thì ngoài phải chủ động thử thách mình trong những công việc hằng ngày, người bán hàng còn nên tham dự những khóa huấn luyện nhằm gia tăng nhanh chóng nội lực bán hàng.

Khác với các khóa học kỹ năng mềm khác, trong các khóa “Luyện nội công bán hàng”, học viên sẽ không được hưởng thụ hay được chăm sóc như một khách hàng, mà đúng như tên gọi của nó, học viên phải khổ luyện và chỉ có khổ luyện mới có thể thành tài. Học viên sẽ phải làm việc thực tế, được giao nhiệm vụ và phải nỗ lực hết sức để hoàn thành.

Những thử thách này tập trung vào việc mô phỏng những ca bán hàng trong thực tế với mức độ từ dễ đến khó, và muốn hoàn thành nó, học viên phải phát huy hết nội lực đang tiềm tàng trong bản thân. Sau khi vượt qua mỗi thử thách, học viên sẽ ý thức rõ ràng hơn sự tồn tại của nguồn nội lực này cũng như cách thức sử dụng nó, dần dần các năng lực sẽ được nâng cao. Và tiếp theo đó là sự gia tăng tính hiệu quả của các kỹ năng: tiếp cận khách hàng lạ, khách hàng lớn và khách hàng khó tính; lắng nghe, đồng cảm, giao tiếp và chinh phục trái tim khách hàng. Đây là những kỹ năng nền tảng trong công tác bán hàng.

“Không phải ai đến với khóa huấn luyện này cũng đều đạt kết quả như nhau, nội lực được nâng cao lên bao nhiêu là tùy thuộc vào thái độ học tập, sự nỗ lực của học viên tới mức độ nào”, ông Quý cho biết thêm. Nếu học viên có tinh thần trách nhiệm cao và thái độ rèn luyện tốt, chủ động, nỗ lực hết mình để hoàn thành các nhiệm vụ huấn luyện viên giao cho thì sẽ có những bước phát triển nhảy vọt, mạnh mẽ.

Còn nếu thiếu tinh thần trách nhiệm, thái độ tiêu cực, thụ động, né tránh thực hiện hay chỉ trông chờ vào sự trợ giúp của huấn luyện viên thì không tiến bộ bao nhiêu, thậm chí có thể còn không đạt được kết quả gì. Tóm lại, học viên đầu tư bao nhiêu thì sẽ được hưởng thụ thành quả bấy nhiêu.

Tuy việc tạo môi trường rèn luyện nội công trong bán hàng là rất cần thiết nhưng hầu hết các chương trình đào tạo về bán hàng hiện nay chỉ hướng đến dạy các chiêu thức chứ chưa chú trọng đến “luyện nội công” cho học viên. Một số chương trình có đề cập đến những năng lực liên quan đến nội lực bán hàng nhưng nhìn chung chỉ mới ở mức truyền dạy lý thuyết chứ chưa đi sâu vào thực hành, hình dung như là đi luyện nội công nhưng chỉ mới đọc sách về đứng tấn, điều khí trong võ thuật, dẫn đến hiệu quả chưa đủ cao để đáp ứng nhu cầu thực tế của doanh nghiệp.