Uy tín thương hiệu, tình trạng pháp lý rõ ràng cộng với phương châm kinh doanh luôn nghĩ đến người mua là những yếu tố giúp một số dự án căn hộ cao cấp vẫn tìm được khách hàng ngay trong thời kỳ khó khăn.

Những chuyển biến trên thị trường căn hộ trong hơn nửa năm qua cho thấy mọi con mắt đang đổ dồn về các dự án nhà giá thấp, phân khúc không chỉ phù hợp với số đông người mua nhà mà còn được hậu thuẫn từ gói tín dụng ưu đãi lãi suất thấp. Thế nhưng các dự án căn hộ cao cấp có giá bán trên mức 30 triệu đồng/mét vuông không đứng yên như mọi người nghĩ, ngược lại các chủ đầu tư vẫn tìm được khách hàng riêng của mình, thậm chí có dự án còn duy trì tốc độ bán khá tốt trong vài tháng qua.

Dưới góc độ nhà nghiên cứu thị trường, ông Trương An Dương, Trưởng bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty Savills Vietnam, nhận định mặc dù không có đợt giảm giá trực tiếp nào diễn ra nhưng thị trường căn hộ đã có chuyển biến tích cực hơn, trong đó các dự án căn hộ cao cấp với những chiêu thức khác nhau đang thu hút một lượng khách hàng nhất định. Lãi suất tiền gửi giảm xuống cũng là một trong những yếu tố khiến những người có thu nhập ổn định, cân nhắc chuyển hướng đầu tư vào bất động sản để cho thuê. Điều này đã phần nào tác động đến thị trường căn hộ, giúp nhiều dự án tại khu vực phía Đông thành phố, cụ thể là tại quận 2, và khu vực phía Nam, cụ thể là khu đô thị Phú Mỹ Hưng vẫn tìm được lối ra cho sản phẩm của mình.

Theo ông Dương, nhu cầu ở phân khúc căn hộ cao cấp vẫn có, vấn đề là chủ đầu tư phải cho thấy họ đang có gì và làm gì để kéo khách hàng đến với mình. Nhìn vào những chuyển động trên thị trường vừa qua có thể thấy, hầu hết những dự án bán được hàng là những dự án có chủ đầu tư uy tín, đã xây dựng hoàn chỉnh hoặc đang trong giai đoạn hoàn thành và có tình trạng pháp lý rõ ràng, bản thân dự án có vị trí tốt và quy hoạch - thiết kế có nhiều ưu điểm nổi trội.

Thử lấy một dự án căn hộ cao cấp cụ thể, có tốc độ và số lượng căn hộ bán nhiều nhất trong thời gian qua để xem chủ đầu tư đã làm gì để thu hút khách trong bối cảnh nhiều dự án đang chật vật tìm lối ra.

Còn nhớ vào trung tuần tháng 3 năm nay, Công ty Phú Mỹ Hưng bắt đầu tung dự án căn hộ Happy Valley đang trong quá trình xây dựng tại đại lộ Nguyễn Văn Linh, quận 7, ra thị trường. Đây là dự án có quy mô khá lớn được xây dựng trên khu đất rộng gần 3,4 héc ta trong khu văn hóa giải trí và cạnh sân golf Nam Sài Gòn của đô thị Phú Mỹ Hưng. Dự án có mật độ xây dựng 23%, thiết kế gồm 14 khối nhà cao từ 8-28 tầng với 818 căn hộ có diện tích từ 81-325 mét vuông, 23 cửa hàng. Dự kiến dự án sẽ được hoàn thành vào năm 2015. Khi đi vào hoạt động sẽ có khoảng 140 nhân viên được bố trí để lo các dịch vụ hậu mãi cho cư dân trong dự án.

Chỉ ba tháng sau khi mở bán, chủ đầu tư cho biết có khoảng 440 trong tổng số 511 căn hộ chào bán đã có khách đặt mua. Giai đoạn 3 của dự án sẽ được chào bán vào trung tuần tháng 9 tới đây. Cho dù sản phẩm giai đoạn này có hơi “kén” khách bởi chỉ tập trung chủ yếu vào hai loại diện tích 99 và 134 mét vuông, nhưng công ty dự đoán vẫn được thị trường đón nhận.

Điều gì đã khiến Công ty Phú Mỹ Hưng có thể bán hàng nhanh như thế?

Chia sẻ kinh nghiệm bán hàng tại dự án trên, ông Bùi Duy Toàn, Giám đốc Sàn giao dịch bất động sản Phú Mỹ Hưng, cho biết nguyên nhân là sự cộng hưởng từ rất nhiều yếu tố.

Trước tiên, giá bán phải đúng với giá trị thực tế của sản phẩm. Ông Toàn cho biết ngay từ khi đưa ra dự án đầu tiên của khu đô thị này, Phú Mỹ Hưng đã xác định giá bán căn hộ phải sát với giá trị sử dụng, nghĩa là không bán hàng theo kiểu té nước theo mưa, nước lên thuyền lên. Công ty cũng đã mạnh dạn đầu tư hàng trăm triệu đô la Mỹ cho các tiện ích cộng đồng, kêu gọi các nhà đầu tư thứ cấp cùng tham gia để nâng tầm chất lượng không gian sống, gia tăng giá trị bất động sản, theo đó tính thanh khoản sản phẩm cũng tăng tỷ lệ thuận, khách sử dụng để ở, cho thuê hoặc chuyển nhượng đều dễ dàng hơn. Cũng chính vì phương châm kinh doanh này mà công ty đã duy trì được mức giá và tốc độ kinh doanh ổn định trong thời điểm thị trường nóng sốt cũng như lúc nguội lạnh.

Thị trường căn hộ từng chứng kiến những dự án giảm giá ngoạn mục, có dự án giảm 30-40% giá bán để thúc đẩy việc bán hàng. Ở góc độ người mua nhà, giá càng giảm người mua sau càng có lợi, nhưng phía người bán thì ngược lại. Bất động sản là sản phẩm có tính đặc thù, càng giảm giá người mua càng chờ đợi, và hậu quả là càng khó bán sản phẩm. Rõ ràng, nếu chiến lược sản phẩm không định rõ ngay từ ban đầu sẽ bị “ách giữa đàng” cho dù giá có giảm “xuyên đáy” để cắt lỗ. Hệ lụy những người mua trước cảm thấy bị thiệt bởi đồng tiền của họ đã giảm giá trị vì chính chủ đầu tư. Những người đang dự định mua cũng đặt câu hỏi về chất lượng và liệu có nên chờ giá giảm tiếp. Sự hoài nghi vô hình trung tạo nên tổn thương cho cả người mua về giá trị cũng như niềm tin và người bán tự làm tổn thương dự án hiện tại cũng như định hướng kinh doanh của doanh nghiệp mình trong tương lai.

Ông Toàn cho biết việc giữ giá bán ổn định cùng các chính sách hỗ trợ là những yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng. Chẳng hạn như trong chính sách bán hàng tại dự án trên, chủ đầu tư đã liên kết với hơn 20 ngân hàng cho người mua nhà vay đến 70% giá trị căn hộ với lãi suất ưu đãi. Ngoài ra, tiến độ thanh toán dài hạn 30 tháng cũng giảm bớt áp lực tài chính cho người mua nhà. Đây cũng là phương thức thanh toán dài nhất từ trước đến nay mà công ty áp dụng cho dự án này. Những khách mua nhà sớm nhất sẽ được hưởng trọn lịch thanh toán 30 tháng. Đó cũng là lý do tại sao tỷ lệ bán hàng ngày đầu không riêng của dự án Happy Valley mà các dự án của Phú Mỹ Hưng đều rất cao, trên 80%.

Phú Mỹ Hưng biết họ có gì và luôn tìm cách gia tăng những giá trị gắn liền với lợi ích thiết thực lâu dài của khách hàng trong chiến lược kinh doanh. Một khu đô thị được đầu tư quy hoạch bài bản với hệ thống giao thông, công viên cây xanh bao bọc quanh các dự án đã tạo lợi thế bán hàng cho công ty. Trong xu thế xanh hiện nay, đây là những giá trị cộng thêm cho người mua nhà, họ không chỉ mua phần diện tích căn nhà mà còn được hưởng cả môi trường sống xung quanh. Chẳng hạn như dự án Happy Valley, một mặt đối diện với sân golf Nam Sài Gòn, một mặt tiếp giáp với công viên cây xanh rộng 5,4 héc ta trong khu đô thị.

Một yếu tố khác không kém phần quan trọng trong việc bán hàng hiện nay, theo ông Toàn, là minh bạch thông tin. Nếu như trước đây, người bán hàng chỉ cần chỉ dự án trên bản đồ đã có thể bán được sản phẩm, thì nay mọi sự phải minh bạch trước khách hàng. Người bán phải chân thành với khách hàng, từ những ưu khuyết điểm của dự án đến những điều khoản trong hợp đồng cũng phải rõ ràng với người mua ngay từ đầu. Cho người mua biết chế độ hậu mãi, dự án sau này sẽ được quản lý ra sao là những thông tin không thể bỏ qua.

Phân tích về tâm lý khách hàng hiện nay, ông Dương của Savills cho rằng người mua nhà hiện đã không còn tin vào những lời hứa hẹn của chủ đầu tư. Trong bối cảnh nhiều dự án chậm bàn giao nhà dẫn đến tranh chấp, người mua nhà sẽ không dại gì bỏ tiền ra mua nếu như đó không phải là chủ đầu tư uy tín, bởi họ đã quá mệt mỏi với cảnh “thả gà ra đuổi”. Điều này vô tình tạo lợi thế cho nhiều dự án đầu tư có chiến lược kinh doanh bài bản.