Để sống được với nghề, môi giới địa ốc phải “giắt lưng” hàng tá kỹ năng, bí quyết bán hàng. Nhưng mỗi thời mỗi khác, bí quyết cũ chưa hẳn đã phù hợp với điều kiện thị trường mới.

Thị trường trầm lắng kéo dài, không ít “cò” địa ốc không còn trụ lại được với thị trường, tìm các công việc khác như bán trà đá vỉa hè, bảo vệ, xe ôm để kiếm kế sinh nhai. Tuy nhiên, vẫn có một bộ phận không nhỏ nhà môi giới vẫn có mức thu nhập “đều như vắt chanh” đôi ba chục triệu đồng mỗi tháng bằng nghề.

Thời buổi người khôn của khó, để có được mức thu nhập ấy, nhà môi giới đương nhiên phải lăn lộn với nghề rất kinh, phải có được nguồn hàng độc quyền hấp dẫn, có trong tay danh sách khách hàng lớn, với nhiều nhà đầu tư cỡ bự, sẵn nguồn tiền và sẵn sàng ‘ôm’ vào nguồn hàng được cắt lỗ sâu. Nhà môi giới cũng không thể thiếu một yếu tố là phải lận lưng hàng tá kỹ năng, tiểu xảo bán hàng.

Sau gần 10 năm hành nghề môi giới, anh Nguyễn Tiến Hồng, một nhà môi giới từng làm việc tại nhiều sàn giao dịch từ khu vực Trung Hòa - Nhân Chính (quận Cầu Giấy), đến Xa La (quận Hà Đông), rồi Vạn Phúc (quận Hà Đông) đã rút ra một triết lý. Ấy là thị trường nhà đất mỗi thời mỗi khác, nếu người làm môi giới nhà đất không tự thay đổi, thích nghi phương thức hoạt động thì sẽ tự đào thải khỏi nghề.

Anh Hồng tiết lộ, trước kia, nhà môi giới chỉ chăm chăm lấy được thông tin khách hàng có nhu cầu mua nhà đất, rồi chăm sóc họ. Chẳng hạn, một khi nắm được tâm lý khách hàng đã rất ưng ý sản phẩm, nhà môi giới sẽ phân vai, diễn một vài tình huống kịch để bủa vây, tung hỏa mù khiến khách hàng nhanh chóng đi đến quyết định mua nhà. Nếu khách hàng chưa “cắn câu”, thì với số điện thoại đã có, nhà môi giới liên tục “dội bom” tin nhắn quảng cáo sản phẩm tại một dự án khác, với hy vọng biết đâu khách hàng và người thân của họ khi có nhu cầu mua nhà sẽ liên hệ lại.

Tuy nhiên, những kỹ thuật bán hàng cũ hiện đã ít được cò địa ốc sử dụng, bởi nguồn cung dư thừa, khách hàng tha hồ lựa chọn lựa chọn để tìm ra sản phẩm ưng ý, hợp lý. Nhưng nói như vậy không có nghĩa là người mua nhà hoàn toàn tránh được những "cái bẫy" ngọt ngào của nhà môi giới trên hành trình tìm mua một chốn an cư.

Giám đốc một sàn giao dịch tại khu vực Trung Hòa (Cầu Giấy) cho biết, trong giai đoạn hiện nay, việc môi giới bán nhà đất không đơn thuần chỉ là những cá nhân đơn lẻ “chỉ trỏ” sản phẩm để ăn hoa hồng môi giới, mà là sự liên minh của các nhà môi giới. Các nhà môi giới, các sàn giao dịch bất động sản hiện nay muốn trụ được thì ngoài tiềm lực tài chính tốt, có nhiều mối quan hệ với chủ đầu tư để lấy hàng độc quyền, bản thân các nhà môi giới cũng phải liên kết với nhau để chia sẻ sản phẩm, chia sẻ quyền lợi và tận dụng mạng lưới khách hàng của nhau.

Ngoài ra, để bán được sản phẩm trong bối cảnh bùng nổ thông tin, các nhà môi giới, sàn giao dịch hiện nay đều “có ý thức” tạo dựng quan hệ với phóng viên theo dõi ngành hoặc một vài tờ báo để làm truyền thông về thị trường, dự án. Chẳng hạn, một số đơn vị môi giới, sau khi được độc quyền phân phối sản phẩm tại một dự án, bằng quan hệ với giới truyền thông, họ ra rả đưa thông tin về sự khan hàng, tiền chênh và độ hot của dự án để phục vụ việc bán hàng.

Trước độ phủ dày đặc thông tin về việc dự án hấp dẫn, khan hàng, có xu hướng tăng giá sợ chậm chân “uống nước đục” nên nhiều người có nhu cầu đã tự nguyện sập vào những cái bẫy hết sức ngọt ngào bằng việc tự tìm đến sàn giao dịch, hoặc liên hệ với những nhà môi giới, mà địa chỉ, số diện thoại của họ đã được treo đầy trên mạng internet!