Thị trường bất động sản có dấu hiệu ấm lại cũng là lúc chủ đầu tư, sàn giao dịch bất động sản đưa ra nhiều chính sách bán hàng với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận. Có những cách “làm giá” được xem là bổn cũ soạn lại, nhưng cũng có những chiêu làm giá mới xuất hiện.

Suất ngoại giao - bổn cũ soạn lại

Việc một loạt lãnh đạo cấp cao của Tổng công ty Vinaconex có tên trong danh sách khách hàng “ngoại giao” tại Dự án CT4 Vimeco Cầu Giấy do Công ty cổ phần Vimeco làm chủ đầu tư mới đây là một trong những “chiêu” làm giá kinh điển nhất của thị trường bất động sản Việt Nam từ nhiều năm nay.

Với cách làm này, việc góp vốn của một số khách hàng cá nhân nhiều khi chỉ là “đánh trống ghi tên”. Mức giá bán căn hộ dành cho khách hàng góp vốn ban đầu chỉ là “tạm tính”; những khách hàng đặc biệt này sau đó sẽ “bắn tiếng” cho bạn hàng, đối tác mang tiền đến nộp để giữ các suất ngoại giao này trước khi bán ra thị trường với mức giá cao hơn. Theo thông tin mà phóng viên Báo Đầu tư có được, 1 suất ngoại giao tại dự án này có thể được bán với giá chênh 300-500 triệu đồng/căn.

Sử dụng chiêu này, chủ đầu tư đã “bắn” 1 mũi tên trúng nhiều đích. Thứ nhất, thu hút được vốn góp ban đầu của khách hàng để khởi động dự án. Thứ hai, hâm nóng thị trường đầu cơ trước khi dự án chính thức mở bán.

Việc bán chung cư suất ngoại giao tại các dự án bất động sản cũng không chỉ giới hạn trong hàng ngũ lãnh đạo doanh nghiệp, mà ngay cả những người liên quan đến cơ quan truyền thông cũng có thể có các suất ngoại giao với mức giá thấp hơn 5-10% so với giá bán chính thức, tùy thuộc vào mối quan hệ của từng người. Đây cũng là cách “làm giá” khôn ngoan của chủ đầu tư dự án, bởi khi có được những khách hàng này, dự án sẽ có thêm cơ hội truyền thông, PR vô cùng thuận lợi.

Trong danh sách bán suất ngoại giao của chủ đầu tư, đối tượng liên quan đến cơ quan truyền thông thường là đối tượng ưu tiên cuối cùng. Trước đó, có thể là những người có quyền quyết định số phận dự án, cổ đông lớn, ngân hàng tài trợ vốn, nhà thầu thi công…  

“Ném đá, dò đường”

Nếu giai đoạn 2007-2009, việc làm giá bất động sản khá đơn giản với việc bán các suất ngoại giao, thì nay, chỉ những dự án có vị trí thực sự tốt, lần đầu tiên xuất hiện và có mức giá ngoại giao chỉ là giá vốn mới có thể sử dụng chiêu này. Với những dự án đã từng dính “phốt” (chậm tiến độ, huy động vốn tràn lan…), nay chuyển nhượng cho chủ đầu tư khác, hoặc tự làm mới mình bằng việc thay tên đổi họ cho dự án, thì việc “làm giá” đòi hỏi công phu hơn rất nhiều.

Ban đầu, chủ đầu tư thường liên kết với một số sàn giao dịch bất động sản mời một số khách hàng là các nhà đầu tư cá nhân đến gặp mặt để thuyết trình cơ hội đầu tư vào dự án. Sau đó, các sàn này sẽ huy động một đội ngũ khách hàng “ảo” là các môi giới tạo sự khan hiếm giả, khiến người có nhu cầu ở thực khó tiếp cận. Còn chủ đầu tư, tuy còn hàng, nhưng nếu người dân hỏi, sẽ trả lời là đã bán hết. Một mặt, để cùng tạo khan hiếm giả; mặt khác, tiếp tay cho các sàn đẩy giá lên.

Ở “chiêu này”, để thuyết phục những người này bỏ một khoản vốn góp ban đầu vào dự án, chủ đầu tư phải cam kết lộ trình tăng giá bán theo tiến độ xây dựng, cam kết hạn chế số lượng căn hộ bán ra theo từng đợt, cũng như phải có sự tham gia tài trợ vốn của ngân hàng. Khi dự án mở bán đại trà cũng là lúc những người này có thể tranh thủ “lướt sóng” và hiện thực hóa lợi nhuận.

Trong cách làm giá trên, cả chủ đầu tư và người góp vốn phải đối mặt với rủi ro nhất định khi áp lực nguồn cung thị trường ngày càng lớn và sự cạnh tranh giành khách hàng giữa các dự án ngày càng nhiều. Nếu mức giá góp vốn ban đầu đưa ra quá thấp, chủ đầu tư đối mặt với nguy cơ lỗ vốn. Nếu thị trường không tăng giá, nhà đầu tư cá nhân có nguy cơ “mắc cạn” khoản vốn đầu tư ban đầu do không thanh khoản được căn hộ, phải theo đuổi các đợt đóng tiền tiếp theo.

“Vơ bèo, vạt tép”

Trong điều kiện thị trường bất động sản “bội thực” nguồn cung như hiện nay, áp lực bán hàng là vấn đề đau đầu với cả chủ đầu tư lẫn đơn vị môi giới. Chính vì vậy, không có cách bán hàng nào có thể duy trì được sức hút dài lâu, mà thường phải có sự kết hợp của nhiều phương thức khác nhau.

Điều này lý giải vì sao có dự án liên tục thay đổi đơn vị môi giới, có những dự án “hạng sang” lại được giao cho những đơn vị môi giới rất ít tiếng tăm và có những dự án có giá bình dân lại được giới thiệu mở bán ở khách sạn 5 sao. Trong sự ô hợp ấy, các tay môi giới “tép riu” có cơ hội hành nghề với chiếc điện thoại cầm tay.

Những môi giới này sau khi lượn lờ ở các buổi mở bán để lấy thông tin về dự án và khách hàng, sẽ cần mẫn nhắn tin vào bất kỳ số điện thoại nào mà họ có được. Cách làm này tuy không thực sự hiệu quả do thông tin về khách hàng không được chọn lọc, nhưng trên bình diện chung, vô tình lại tạo sự sôi động về các thông tin giao dịch.

Đại diện các sàn giao dịch bất động sản có chút tiếng tăm khi được hỏi đều khẳng định, trong điều kiện thị trường bất động sản còn “tồn kho” nhiều như hiện nay, không thể nào có sự bắt tay giữa chủ đầu tư với môi giới để “làm giá” căn hộ. Giá bán nhà như thế nào là do cung - cầu thị trường quyết định. Nhưng thực tế, đằng sau các buổi chào bán dự án công khai, bao giờ cũng có các suất ngoại giao, các hợp đồng góp vốn “giá mềm” cần thanh lý sẵn sàng gửi đến tay khách hàng với một khoản “tiền chênh” bất kỳ.