Trong lúc phân khúc căn hộ trung bình thấp và nhà ở xã hội đang được sự hỗ trợ hết mình từ các cơ quan quản lí và dần tiệm cận cầu thì phân khúc địa ốc hạng sang - những căn nhà “đẹp như trong mơ” tiếp tục chứng kiến sự nỗ lực một mình của các chủ đầu tư. Và các chủ đầu tư khó có lựa chọn nào ngoài những phương thức kinh doanh truyền thống…

Thực hư đại hạ giá

Tại dự án The EverRich3 tại khu đô thị Phú Mỹ Hưng, phường Tân Phú, quận 7, TP HCM tháng 9/2013, CTP Phát Đạt đã công bố thông tin giảm 50% giá bán khu biệt thự ven sông và nhà phố thương mại. Giá bán trước đây là 80 -100 triệu đồng/m2 tùy vị trí, nay chỉ còn 40 triệu đồng/m2. Diện tích đất mỗi căn từ 144 m2 tới 402 m2, tổng cộng có 75 căn được giảm giá trong giai đoạn này. Một chuyên viên môi giới có tiếng trên thị trường cho biết việc Phát Đạt giảm giá căn hộ tới 50% là hoàn toàn có thật. Kèm theo đó, còn có một số thay đổi từ phía Phát Đạt như trước đây, ở các dự án The Everich 1 và The Everich 2, để các môi giới ngoài Cty có thể tham gia bán, sẽ phải “xếp hàng” và chỉ được “xếp” một lượt. Giá bán căn hộ tại các dự án này cũng không được Phát Đạt công bố phổ biến mà muốn được báo giá dự án căn hộ vị trí nào, thì sẽ chỉ được chủ đầu tư cho giá ở chính căn hộ đó, đồng thời phải chờ rất lâu với khảo được giá. “Nay, muốn xin giá bán căn hộ của Phát Đạt, chỉ ba phút sau là có giá đóng dấu mộc của TGĐ hẳn hoi. Đó là một thay đổi lớn cho thấy Phát Đạt đang thực sự có nhu cầu bán hàng. Và sở dĩ có nhu cầu này là vì thị trường ai cũng biết, Phát Đạt đang có tỉ lệ nợ/ tổng tài sản lớn. Nói cách khác, Phát Đạt là một chủ đầu tư giàu có đang ngồi trên đống tài sản được định giá cao song nợ cũng cao ngất ngưởng. Muốn giảm tỉ lệ nợ, giảm áp lực từ phía ngân hàng, chỉ có cách giảm giá bán hàng”.

Với dự án Sunrise City, Tập đoàn Noveland lại có cách tính khác. Từ 60 triệu đồng giá bán/m2 của căn hộ trước đây tại khu North Tower, nay giá đã hạ còn 27 triệu đồng/m2. Tức giá bán từ khoảng 4 tỉ một căn hộ, chỉ còn 1,8 tỉ đồng. Dự án này nằm ngay mặt tiền đường Nguyễn Hữu Thọ, quận 7, TP?HCM. Ngoài căn hộ có diện tích lớn, thì ở giai đoạn 3, chủ đầu tư còn thiết kế những căn hộ nhỏ với diện tích khoảng 55 m2, đồng thời có chính sách tặng 80 triệu đồng nội thất và được thanh toán trong vòng 50 tháng không phải trả lãi cho khách hàng. Ông Phan Thành Huy - TGĐ Tập đoàn Novaland khẳng định việc giảm giá bán này là thành quả của một thời gian khảo sát những nhu cầu của khách, cộng thêm với việc thị trường đòi hỏi các DN bất động sản phải năng động hơn, cấu trúc lại sản phẩm. Một nguồn tin cho hay đằng sau đó, thực tế Novaland cũng đang chịu áp lực trả nợ. Theo nguồn tin này, hiện tại, Novaland đang có dư nợ vay 3 ngân hàng rất lớn, ước trung bình mỗi tháng khoản lãi Novoland phải trả ngân hàng cũng không nhỏ. Đó là một áp lực lớn đối với dòng tiền nếu chủ đầu tư không thu hút được khách hàng và đẩy nhanh tiến độ thanh toán. Tuy nhiên, cũng không thể vì áp lực đó mà chấp nhận bán giá rẻ để thu về lợi nhuận bằng không, giảm giá và tìm cách cân bằng với chính sách giảm giá là một lựa chọn. Novaland đã đổi  đơn vị thi công từ nước ngoài sang Hòa Bình - một đơn vị thi công có thương hiệu nội địa. Chi phí thi công giảm được một nửa. Mặt khác chủ đầu tư thay vì bàn giao căn hộ hoàn thiện cũng chuyển sang chính sách bàn giao căn hộ thô. Giá rẻ cũng có giá của giá rẻ và giảm chi phí xây dựng mà không giảm chi phí đầu vào sẽ khiến khách hàng vẫn yên tâm hơn về chất lượng nguyên vật liệu xây dựng công trình. Nói cách khác, đơn giá hàng bán tuy giảm, nhưng chủ đầu tư cũng không vì thế mà… thiệt hại nhiều.

Bí quyết trụ lại thị trường

Không chỉ có Novaland hay Phát Đạt mới thực hiện chính sách giảm giá bán kích cầu, thị trường còn nhiều dự án cao cấp khác đã có những chính sách bán hàng hạ giá, và đặc biệt chú trọng thanh toán linh hoạt. Empria An Phú, được biết với tên gọi Blooming Park ở quận 2, trước đây do ì ạch khâu tìm cầu đã nhờ nhà tư vấn Savills tư vấn chính sách đổi thương hiệu, đồng thời thay đổi chính sách bán hàng. Việc bàn giao nhà trước tiến độ thanh toán, không theo quy luật “bất thành văn” trên thị trường là 95% mới được giao nhà, khuyến mãi lớn nếu người mua đóng tiền trên 70% giá trị thanh toán..., đã giúp Empria An Phú bán gần hết dự án.

Tương tự, một dự án khác cũng của Novoland là Tropic Garden ở quận 2 cũng đã thay đổi chính sách bán hàng và có hiệu quả khá tốt, thu hút được một lượng khách hàng tham quan căn hộ và tiến hành giao dịch.

Các chủ đầu tư phân khúc hạng sang đều phải tính lại chính sách bán hàng của mình, bằng mọi cách để giảm được áp lực vốn vay ngân hàng và áp lực hút vốn 30% góp vốn giai đoạn đầu, từ đó mới cơ hội để phát triển các dự án đang bắt đầu cũng như các dự án khác.

Trong số các dự án cao cấp đã kể, có thể nói khó nhất vẫn là The Everich 3 của Phát Đạt sau công bố giảm giá. Một nguyên do là hạ tầng giao thông và xung quanh dự án ở The Everich 3, theo nhiều chuyên gia, chưa thực sự hoàn thiện, chưa thuyết phục được người mua. “Khu vực này dù đẹp trong tổng thể quy hoạch của TP HCM nhưng nguy cơ ngập nước cũng cao nên mặc dù giá hấp dẫn, tôi vẫn cân nhắc nhiều về dự án này”, một khách hàng cho biết.

Ông Đỗ Thanh Phong - Giám đốc Cty địa ốc Tín Phát, nhận định: “Ngoài hạ giá, chính sách bán hàng linh hoạt, hiểu được tâm lí và khả năng thanh toán của khách hàng để xây dựng chính sách mua hàng cho khách cũng là một bí quyết để chủ đầu tư tiếp tục trụ lại trên thị trường, ở phân khúc đã chọn. Tropic Garden đã có chính sách cho khách hàng thanh toán 1%/giá trị dự án trên từng tháng. đó là một sáng kiến rất hay khiến nhiều người mua có thu nhập cao nhưng không có ngay một khoản tiền lớn đến được với những dự án căn hộ cao cấp mà không bị áp lực về vốn vay ngân hàng. Tất nhiên, cũng phải nói là cho dù chính sách bán hàng hợp lí, giá tốt và mà vị trí chưa được khách ưng ý thì vẫn khó bán được hàng. Theo diễn tiến này, về tương lai, các chủ đầu tư phân khúc hạng sang đều sẽ phải tính lại chính sách bán hàng của mình, bằng mọi cách để giảm được áp lực vốn vay ngân hàng và áp lực hút vốn 30% góp vốn giai đoạn đầu, từ đó mới cơ hội để phát triển các dự án đang bắt đầu cũng như các dự án khác. Phân khúc căn hộ hạng sang tuy khó, nhưng không hoàn toàn bí đường. Phân khúc nào, ở giai đoạn nào cũng vẫn có khách hàng của riêng mình”.