BĐS tại địa bàn Hà Nội đang cho thấy giao dịch sản phẩm cho thuê gặp "trục trặc". Những căn hộ chung cư thương mại cho thuê, căn hộ dịch vụ hay chung cư mini chào khách thuê với giá mềm…đều trì trệ về thanh khoản từ đầu tháng 12/2013.

BĐS phục hồi nhẹ ở phân khúc nhà ở giá rẻ, chung cư cho thuê hoàn thiện (vị trí tốt, giá thuê hợp lý, diện tích dưới 120m2) là điều không thể phủ nhận trong 3 tháng vừa qua. Tại địa bàn Hà Nội, những dự án chung cư thương mại bung hàng mới hoặc cơ cấu chuyển đổi một phần sản phẩm sang cho thuê liên tục đón nhận tin vui về tốc độ "chạy hàng". Những căn hộ để thuê dành cho đối tượng khách hàng cá nhân, hộ gia đình 3 người ở khu vực nội đô như

Môi giới, chủ đầu tư ngán ngẩm

Thị trường cho thuê để ở tại khu vực nội thị Hà Nội còn "nóng" tới mức nhiều môi giới của các sàn giao dịch BĐS tìm tới các diễn đàn cộng đồng như webtretho.com, lamchame.com… để đăng tin tìm chủ nhà có nhu cầu cho thuê. Tiêu biểu, trên lamchame.com ngày 20/11/2013: "Do nhu cầu của khách hàng cần thuê nhà ngày càng tăng. Vì vậy văn phòng chúng tôi muốn tìm một số căn hộ, tập thể cũ, chung cư cao cấp, studio và nhà riêng. Giá cho thuê từ 3 triệu đến 20 triệu đồng. Nhà trong địa bàn quận Ba Đình, Đống Đa (Hà Nội). Gia chủ nào có nhà cho thuê mời liên hệ: 0934543xxx 0962923xxx. Miễn phí 100% phí chủ nhà cho thuê". Đáng chú ý, dòng quảng cáo này thu hút được rất nhiều phản hồi của chủ nhà có nhu cầu kinh doanh nhà cửa.

Thực tế không ít nhà đầu tư, môi giới BĐS hay chủ đầu tư xây dựng khấp khởi về quý IV "hoàng kim" đối với hoạt động thuê địa ốc, nhằm tạo bước đà cho kế hoạch kinh doanh năm 2014. Tuy nhiên, khoảng thời gian cuối tháng 11/2013 đến nay, thanh khoản BĐS cho thuê bỗng chốc chậm chạp.

Theo chị Hoa, đứng tên pháp nhân một sàn giao dịch BĐS chuyên mảng cho thuê ở quận Đống Đa, sức cầu về căn hộ thuê ở cho cá nhân, hộ gia đình có giá khoảng 8-12 triệu đồng/tháng vẫn duy trì ở mức cao, nhưng khách hàng "khó tính" quá, nên tốc độ giao dịch rất bi quan. Cụ thể hơn, rất nhiều khách hàng (trong đó có cả sinh viên) dù rất cần thuê ở ngay, nhưng luôn yêu cầu sản phẩm hội đủ 3 yếu tố "rẻ, đủ nội thất, vị trí thuận tiện".

Nghệ thuật bán hàng, kỹ năng thuyết phục của môi giới là yếu tố quan trọng giúp cải thiện thanh khoản BĐS

Đòi hỏi này dễ hiểu vì thị trường Hà Nội vẫn còn tồn hàng trăm nghìn căn hộ "đắp chiếu", hàng trăm dự án "bất động" suốt năm qua. Cộng thêm sức ép giảm giá bán hàng để trang trải nợ ngân hàng. Trong cảnh "trăm người thuê, vạn kẻ chào", khách hàng "chảnh" là đương nhiên.

Ngược lại, rất nhiều gia chủ cũng hiểu tình trạng "thiếu nhà ở" muôn thuở tại Thủ đô vẫn tiếp diễn, lại thêm cán cân sản phẩm thuê – mua chưa thể cân bằng, BĐS cho thuê vì thế cũng chậm theo nỗi "ngán ngẩm" của môi giới.

Quan trọng là "nghệ thuật" bán hàng

Thoạt nghe, tình trạng chủ, khách không tìm được tiếng nói chung (để hoàn thành giao dịch) như trên là không tưởng. Nguồn cơn sâu xa ở đây chính là vai trò cầu nối của môi giới BĐS. Gạch nối giữa bên A, bên B thường bị bỏ qua vì lý do: hai bên không muốn tốn tiền môi giới. Đặc biệt khi khách thuê là những người thiếu hiểu biết về luật kinh doanh dịch vụ BĐS. Họ thường quan niệm sẽ mất thêm một tháng (hoặc nửa tháng) tiền thuê nhà cho môi giới, nếu muốn giao dịch thành công.

Trong khi đó, lâu nay, đội ngũ hành nghề môi giới chuyên nghiệp đã tự quy định luật bất thành văn: không lấy tiền của bên khách thuê, mà chỉ nhận tiền hoa hồng từ chủ nhà. Ở chiều còn lại, dù biết rất rõ điều này, nhưng không ít chủ nhà (đa phần là những người đã về hưu) luôn thích làm theo kiểu môi giới tùy ý đẩy giá. Khoản tiền chênh đó được coi là hoa hồng. Phương án giao trọn gói cho môi giới vô tình tạo điều kiện thuận lợi cho các môi giới kiếm chác một cách vô lý – cuối cùng, giá tới tay khách thuê quá cao và chủ, khách cùng mất chi phí cơ hội.

Theo ông M., nguyên Phó giám đốc Sàn giao dịch BĐS Thiên Cơ, đáng mừng là hiểu biết và cách làm của nhiều gia chủ đã dần được cải thiện. Lòng tin dành cho môi giới ít nhiều trở lại. Trở lại xuất hiện lúc này là cách bán hàng, thuyết phục cả chủ lẫn khách về mức giá chấp nhận được đối với sản phẩm.

Vị này dẫn chứng, trường hợp khách hàng là phụ huynh của hai đứa con đang là sinh viên tại Hà Nội. Khách yêu cầu tìm một căn hộ chung cư rộng khoảng 90-120m2, 2 phòng ngủ, 1 bếp, 1 khách, 2 vệ sinh với nội thất đầy đủ… tại quận Đống Đa, nhưng giá chỉ dao động trong khoảng 8-10 triệu đồng/tháng và trả tiền 3 tháng 1 lần. Yêu cầu này chắc chắn là "không tưởng", vì căn hộ đáp ứng nhu cầu ở địa bàn trung tâm như Đống Đa có giá thuê tối thiểu 12 triệu đồng/tháng và thanh toán 1 năm 1 lần. Qua rất nhiều môi giới làm việc, nhu cầu của khách hàng này vẫn chưa được thỏa mãn vì không tìm được sản phẩm tương ứng.

Những trường hợp khách hàng tự nâng vị thế của mình lên quá khả năng chấp nhận của thị trường hiện có nhiều. Trong khi gia chủ cũng thừa khả năng nắm bắt được phân khúc mặt bằng giá cho thuê tại địa bàn. Để khớp nối tối đa cung – cầu đối với sản phẩm căn hộ cho thuê tại nội thị, điều quan trọng là nghệ thuật thương thuyết của môi giới dựa trên hiểu biết thực tế thị trường và cái tâm của người làm nghề. Có như vậy, bức tranh thanh khoản thị trường cho thuê sẽ thực sự tươi tắn.