Suất ngoại giao, tiền chênh, là những từ không mấy xa lạ với giới kinh doanh bất động sản. Sau mấy năm bị lãng quên cùng giấc ngủ đông của thị trường, các khái niệm này đã xuất hiện trở lại trong năm 2014.

Tuy nhiên, không như trước, năm qua, thị trường bất động sản đã chứng kiến không ít chủ đầu tư áp dụng nhất quán chính sách bán nhà giá gốc.

Cách làm mới

Có vị trí khá đắc địa tại một khu đô thị mới thuộc quận Hà Đông, Hà Nội, dự án nhiều tiện ích, chất lượng, trong khi giá bán hợp lý, chỉ từ 800 triệu đồng đến 1,3 tỷ đồng/căn hộ, chung cư X. thu hút khá đông sự quan tâm của người dân. Song một trong những điểm khiến khách hàng đánh giá cao là ở chỗ, giá bán sản phẩm đồng đều tại tất cả các sàn giao dịch. Cảnh loạn giá không xảy ra tại dự án này.

Đại diện doanh nghiệp cho biết, đã phải cân nhắc rất kỹ trước khi thực hiện cách thức bán hàng này, vì trước khi dự án mở bán, rất nhiều lời giới thiệu dành cho người quen “độc quyền phân phối”, hay để lại các suất ngoại giao… gửi đến lãnh đạo doanh nghiệp, nhưng đều bị từ chối. Sản phẩm không bán qua 1 sàn, mà được nhiều sàn phân phối, song tất cả đều áp dụng chung một mức giá. Thị trường cũng không có suất ngoại giao ở dự án này và tất nhiên, kiểu bán hàng có tiền chênh cũng không xảy ra.

Không chỉ dự án trên, năm 2014, cũng có nhiều dự án bán hàng không có tiền chênh. Tuy nhiên, phần nhiều trong số này đều là các dự án cao cấp, sản phẩm chỉ hướng đến nhóm khách hàng chọn lọc, hoặc những dự án có một số điểm yếu nào đó như hạ tầng chưa đầy đủ, vị trí xa trung tâm… Những dự án thuộc nhóm hàng “hot” ít có tên trong danh sách này.

Trước đây, khi cung ít hơn cầu, đã có doanh nghiệp chọn cách bán hàng bốc thăm suất mua nhà. Tuy nhiên, doanh nghiệp sau đó nghiệm ra rằng, làm cách này vẫn không xử lý được tình trạng loạn giá.

Để giúp minh bạch hoạt động mua bán và tránh tình trạng loạn giá, Luật Kinh doanh bất động sản 2006 đã quy định, mua bán bất động sản phải qua sàn giao dịch. Tuy nhiên, quy định này dễ dàng bị chủ đầu tư lách, khi cung không đáp ứng đủ cầu. Chưa kể, quy định này còn gây rắc rối với không ít người mua nhà. Mới đây, cư dân một khu chung cư cao cấp tại Hà Nội rất bực mình khi trong các giấy tờ nộp hồ sơ xin làm sổ hồng có yêu cầu giấy xác nhận mua nhà qua sàn giao dịch. Trước đây, họ mua nhà phải qua phê duyệt đơn rất kỹ càng của chủ đầu tư, sàn giao dịch chỉ là nơi tổ chức thủ tục bốc thăm vị trí căn hộ và cũng chẳng cấp giấy tờ gì cho khách, tất cả thủ tục khách hàng đều giao dịch trực tiếp với chủ đầu tư. Tuy nhiên, may mắn cho các khách hàng là chủ đầu tư có lưu giấy tờ này.

Trước những bất cập và ý kiến từ thị trường, trong Luật Kinh doanh bất động sản 2014 có hiệu lực từ 1/7 tới đây, đã bỏ quy định bắt buộc giao dịch qua sàn.

Dù quy định này có bỏ hay không, nhưng với xu hướng chuyên nghiệp hóa của thị trường, các đợt mở bán của chủ đầu tư thời gian qua đều thông qua các sàn giao dịch bất động sản. Tuy nhiên, điều dễ nhận thấy, là giống như dự án X. ở trên, dù được mở bán ở nhiều sàn giao dịch khác nhau, nhưng nhiều dự án vẫn được bán với giá gốc của chủ đầu tư, hiện tượng tiền chênh không còn xuất hiện nhiều.

Mua nhà không tiền chênh khiến khách hàng có cảm giác thoải mái, vì không mất nhiều thời gian tham khảo, không bị cảm giác tiếc nuối khi lỡ bị “mua đắt” trong ma trận sản phẩm đang chào bán nhan nhản trên thị trường và đỡ nhọc cái khoản “cò kè bớt một thêm hai” với bên phân phối.

Khó bỏ cách làm cũ

Câu hỏi đặt ra là, vì sao thị trường bất động sản Việt Nam lại chuộng cách bán hàng  có tiền chênh mà không ai thích như vậy? Câu trả lời đơn giản, vì nó đáp ứng được nhiều mục tiêu của các thành viên thị trường.

Chủ đầu tư một dự án có vị trí rất đẹp tại Hà Nội cho biết, trong bất cứ dự án nào của doanh nghiệp cũng phải để ra một tỷ lệ lớn các căn ngoại giao. Như tòa nhà công ty mở bán năm 2014 vừa qua chỉ có hơn 100 căn hộ, nhưng những lời đề nghị “có sức nặng” với doanh nghiệp gấp gần 3 lần. Vì vậy, dù giá gốc chủ đầu tư đưa ra đã khá cao so với mặt bằng của thị trường, nhưng người mua nhà cuối cùng muốn sở hữu căn hộ của dự án này chỉ còn cách mua lại những căn suất ngoại giao. Doanh nghiệp trong trường hợp này ở thế “vạn bất đắc dĩ”, vì không có cách nào từ chối.

Trên thị trường năm qua cũng có chủ đầu tư nổi tiếng với câu nói “mọi người cứ phê phán cách bán nhà có tiền chênh, quan trọng là có người mua hay không”. Cách bán hàng của doanh nghiệp này có lẽ khó thay đổi. Mỗi đợt mở bán, sàn giao dịch của doanh nghiệp thực sự là một cái chợ mua đi bán lại suất mua, trong đó người mua chính không phải là những người sử dụng cuối cùng, mà chủ yếu là dân môi giới, đầu cơ. Khi thông báo chào bán sản phẩm, doanh nghiệp này quy định, người mua nhà chỉ có 1 hoặc 2 ngày để nộp tiền đợt đầu. Bởi thế, để không bị đọng vốn, các môi giới, nhà đầu cơ phải tìm mọi cách để bán được hàng. Đây chính là cách làm mà ông chủ doanh nghiệp này đã áp dụng khá thành công ở các dự án của mình.

Như vậy, chọn cách làm nào, theo cách mới là minh bạch, hay vẫn theo cách cũ, phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó quan trọng nhất vẫn là tương quan cung cầu của dự án, quan niệm và cách quản trị của doanh nghiệp…

Có doanh nghiệp gia đình, khi thế hệ lãnh đạo là những người sáng lập doanh nghiệp điều hành đã chọn cách bán hàng ưu tiên cho suất ngoại giao, bán nhà có tiền chênh, nhưng đến thế hệ lãnh đạo F2 đã chọn cách khác là minh bạch trong mọi hoạt động, trong đó có chính sách bán nhà giá gốc. Một trong những lãnh đạo trẻ này tâm sự: “Xây dựng các mối quan hệ là việc bắt buộc đối với một doanh nhân, nhưng sẽ có nhiều cách để thực hiện. Còn tôi quan niệm, doanh nghiệp muốn đi đường dài, nhất thiết phải thiết lập được hệ thống quản trị tốt. Giai đoạn kinh doanh cơ hội, chụp giật đã qua”.

Qua đây có thể thấy, để chính sách bán hàng giá gốc, minh bạch trở thành xu hướng chủ đạo của thị trường không thể dễ phổ biến trong thời gian ngắn, song trong tương lai, trên con đường hướng đến một thị trường chuyên nghiệp, sẽ có một ngày, đây là cách làm phải thực hiện nếu các chủ đầu tư muốn phát triển bền vững.